我的武功最无敌-接触之存款客户.ppt

—— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 * * 操作要点 授课方式 操作要点 讲授 提问 研讨 演练 内容要点：要让学员充分认识到存款客户是重点目标客户，在授课过程中尽量用启发式的授课方式来引导学员思考存款客户的特点，以及接触技巧，然后加以总结。 形式要点：研讨演练时，以营业部为小组，先通过研讨总结话术，再进行演练，演练中不断收集、完善，要求人人参与，人人演练。 课程大纲 一、接触流程 二、客户区分及话术 三、研讨演练时间 * 计划与活动 准客户开发 接触前准备 接 触 说 明 促 成 拒绝处理 售后服务 专业化销售流程 * 1、把握时机 主动开口 一、接触流程 2、自然随和 寒暄赞美 3、大胆引导 单独沟通 4、有效提问 挖掘需求 积极主动，海量开口 热情回应，建立信任 排除干扰，多多交流 多听多问，发现需求 * * 一、接触流程 思考：存款客户可以一般会出现在网点的 什么位置？ 排号机 填单台 自助机 接触开口话术：(与银行职员保持一致) 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到重点柜员那里:(从银行业务流程着手) 请您在这边排队，身份证带了没有? 示意柜员递出凭条，协助客户填写:(看似无心实则有意) 您准备放多长时间？您看这款产品还适合您么？ 手势引导客户:(不要过份热情) 您到这来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，借机介绍产品 接触样本 一、接触流程 * 存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳） 取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务（有挖掘潜力） 购买基金、股票等中间代理业务（有挖掘潜力） 二、客户分类（按业务类型分类） * 存款类客户特点 1、对银行信任 2、有稳定的收入和一定的财产 3、有储蓄习惯 4、风险承受能力较低 5、投资意识较低或缺少良好的投资渠道 二、客户分类 * 客户种类 客户分析 切入点 定期存款 风险承受能力低 大量活期存款 抱怨利息太低 资金闲置，投资渠道窄 求稳，求收益 理财观念不强 追求更好收益 强调收益，理财方式拓新 保证稳妥，收益较高 引导中、长期投资收益高 介绍新型高收益产品 存款类客户分析 二、客户分类 * * 一句话讲产品 要点：简明扼要 特点突出 解决需求 话术范例 切 入 时 机 方 式 及 话 术 客户来存定期 您存定期呀！如果您这些钱有段时间不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅收益稳妥，而且还有固定收益和分红，很适合您这样的客户。 客户有闲置资金 您好，目前我们推出一款新保险理财产品，可提高您的资金价值，而且还能为您的家庭做一个很好的规划（递折页） 抱怨利息太低 刚好我们银行提供多样的理财服务，收益要好一些，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。 二、客户分类 * 三、分组演练： 对存款客户如何进行接触寒暄赞美？ 研讨时间：10分钟 演练方式：小组内选出两名学员演练，其他学员观摩并进行点评，收集话术，要求人人参加演练 演练时间：5分钟/组 * 谢 谢 * —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 —— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招