售前技术实施之写作篇.pptxVIP

内外兼修之道 ——售前技术实施之写作篇 外：写作内容、要求和现状 内：如何提高？ 目录 一、售前的写作内容 二、售前的写作要求 三、售前写作的现状 四、如何提高售前写作 一、售前的写作内容 调研报告 需求报告 可行性研究报告 解决方案 技术报告 。。。 项目建议书 二、售前的写作要求 客户要求：问题是否清楚，方案是否可行 销售要求：尽量去满足用户需求，只要能拿下单子就行 目的明确、内容详实、依据充分、论证有力、价值突出 二、售前的写作要求 客户要求：问题是否清楚，方案是否可行 销售要求：尽量去满足用户需求，只要能拿下单子就行 目的明确、内容详实、依据充分、论证有力、价值突出 二、售前的写作要求 二、售前的写作要求 三、售前写作的现状 1.解决方案难写在哪里？ 推导思路和结构提纲 结构化地去组织你的思想   有结构就有思路，有思路就有方案。 三、售前写作的现状 第一种是没有体系   现状：知道产品，能说，不会写，从业经验不足   基本功1：首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 三、售前写作的现状 第二种是没有思路   模板修改、不熟悉企业业务 知道要解决的问题了，思路就有了 基本功2：调研，解决方案就是将客户利益与产品特性建立一个逻辑性的桥梁 三、售前写作的现状 第三种是没有素材   不同投标、不同方案、通用要求与个性要求、导致时间长   基本功3：积累大量的公用素材 三、售前写作的现状 第四种是没有层次 开始就提方案，结果需求还不明确，方案就不够鲜明    基本功4:逐步提供需求说明书、项目合作建议书（可行性报告）、标准的产品技术白皮书、调研、解决方案或投标书 三、售前写作的现状 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证 现象：“长、厚、全”， 方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂 缺点：没有研究为什么企业会产生这么多问题？这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说我能！我能！选我，选我！ 思考：发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题），提出答案(搞信息化)，论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？） 三、售前写作的现状 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表   现象：将产品功能描述作为技术方案内容，导致一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下 缺点：给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？ 思考：业务解决方案要有针对性，要对客户的问题一针见血的指出来，并带给客户一个耳目一新的解决方案，而非功能列表 三、售前写作的现状 基本功小结： 一是要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。 二是有技巧，如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。 四、如何提高写作 内功宝典： 1、金字塔写作原理 2、麦肯锡教我的写作武器：从逻辑思考到文案写作 3、MECE 4、麦肯锡方法 不断实践、逐步提高！ 谢 谢！