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认真 用心 激情 续保客户资源分配原则及相关流程 区域重点店面及责任人 目 录 概述 1 2 3 培训话术和销售人员激励方案 4 续保提升目标和跟踪表 5 * * 1.概述 A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。 B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）. C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算. D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。 3.1. 客户资源分配原则 * 部门 2010年客户资源分配 责任人 销售部 1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保 2.往年分期购车的客户 销售经理 销售顾问 服务部 1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2009年在本店续保的客户 服务经理 服务顾问 续保专员 1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿 保单 续保专员 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。 3.2. 流程 * 销售顾问 第一步续保促销 客户保险到期日设为7月1日-10日 续保专员 第三步续保促销 服务顾问 第二步续保促销 移交 战败 战败 战败 成交 成交 成交 6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户 6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单 6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户 分析总结战败原因 5月30日前续保专员 整理客户资料，分类 旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始 6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类 第一步 … 成交、盈利 红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转 * 3.3. 赠送客户回厂礼包 名称 礼包内容 赠送条件 商业险保险佣金8% 成本 4S店报价 保险剩余佣金 回厂礼包一 1.100元工时代金券 （分2次使用） 2.赠送四轮定位1次 3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次 购买商业险保费3000元 240元 100元 469元 3000*0.08*80%=192元。 回厂礼包二 1.150元工时代金券 (分3次使用） 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 3.免费电脑检测1次4.空调系统清洗1次 5.轮胎充氮气1次 购买商业险保费4000元 320元 150元 600元 4000*0.08*80%=256元 回厂礼包三 1.200元工时代金券（分3次使用） 2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次 3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。5.赠送玻璃水1瓶。 购买商业险保费5000元 400元 200元 1000元 5000*0.08*80%=320元 回厂礼包四 1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次 5.油路清洗1次 6.平衡四轮1次7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气 9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水 购买商业险保费6000元 480元 250元 1200元 6000*0.08*80%=384元 以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整 * 4.1. 销售技巧话术 销售顾问电话话术 感恩答谢 销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者