第四章 毕业论文《国内汽车销售促销手段分析》李光森.docVIP

安徽现代信息工程职业学院 毕业论文 题 目： 国内汽车销售促销手段分析 ……………………………………………………………………2 关键词…………………………………………………………………2 前言……………………………………………………………………2 汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用”………………2 针对打折、降价促销手段要“善用”…………………………3 汽车促销手段中赠送礼品要送得舒畅，拿得顺心……………4 汽车销售针对广告促销中广告的灵魂和载体要并存…………4 参考文献………………………………………………………………5 致谢……………………………………………………………………5 国内汽车销售促销手段分析 学生：李光森 指导老师：胡明珠 安信院机电工程系汽车技术服务与营销专业 [摘要]营销策略是整个销售体系的核心与灵魂,制定科学的营销策略是保障营销体系高效运作的关键所在。由于国内汽车市场竞争的激烈迫使汽车厂商、经销商新招频出，抢夺市场份额。本文将采用常见的汽车销售促销手段即：打折、降价、赠送礼品、广告推广等方面进行探讨和分析。文章认为促销行为运用得当将大大促进汽车商品的销售，对采用打折、降价的促销手段要慎用、善用;对赠送礼品的促销手要段送的舒畅，拿得顺心;对广告推广促销手段中广告的灵魂和载体要并存。 [关键词]汽车销售 促销手段 打折 降价 广告策划 所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。汽车作为当今社会的主流交通工具，已经走进了千家万户。随着人民生活水平的不断提高，消费者对汽车的需求量也越来越大，中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。因此关于汽车促销的手段也是令人眼花缭乱，而消费者对那些促销手段的反映程度也是各不相同，据调查的资料显示，对于汽车消费者中13.8%喜欢礼品赠送，25.7%的人喜欢打折，有37.3%的人喜欢降价，有17%的人喜欢有奖的方法，其他手段占6.2%。从这着数据可以说明采取促销手段应投其所好，效果会事半功倍。因此，在销售促销现实生活中，促销手段要正确运用，规范运用，要在变化之中求创新。 一、汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用” 促销是一种短期战术，在短期内刺激那些有购车欲望的消费者，但这很容易从直观上造成顾客对价格的敏感。在越来越激烈的市场竞争中，更多厂商和经销商希望立竿见影的收效，迅速拉动销售，这时，大家普遍倚重的是降价，从而使各个汽车经销商陷入困境。随着市场产品日益趋向同质化，打折、降价促销销售是争夺市场份额的杀手锏。但打折、降价也是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时，也往往在伤害自己，因此，在销售中要“慎用”促销手段。 1.打折降价促销手段容易引起价格大战，在和竞争对手短兵相接的情况下，一旦对手以牙还牙，互不相让地发起打折、降价的促销攻势，就很容易引起一轮又一轮的促销大战。同时过份的降价也会遭到各界人士的怀疑。 2.打折、降价的促销会大大损害企业实现利润，一辆车的定价一般都是在成本的基础上加上合理的利润、税金而确定的，在销售中打折、降价不可能改变商品的成本和税金，能改变的只有合理的利润。尽管打折降价会提高汽车的销售量，并以此弥补部分的利润损失，但是引发价格大战，这点弥补也就烟飞云散了。 3.打折、降价的促销容易造成虚假的汽车市场繁荣，误导企业正确经营决策。打折、降价不能真正解决市场销售问题，它只能达到在短期内增加销售的效率，而且更容易使有购车欲望的人产生依赖性，已经打折、降价的产品价格就很难得到提升复原，一旦提升复原汽车销售将会陷于困境。 4.打折、降价的促销容易使消费者丧失对原品牌的忠诚度，有部分销售者认为“便宜没好货”打折、降价确实会降低原来产品品牌在消费这心中的完好印象，进而丧失对原产品牌的忠诚度，因此对年型车或者知名品牌的汽车促销几乎没有意思。 二、针对打折、降价促销手段要“善用” 1.从目前看，大幅打折、降价还是很吸引消费者，是一种非常有效的促销手段。从汽车文化上讲，降价手段是比较原始的，但是却很能打动消费者。市场人士指出，将降价这一手段运用得最好的当属韩系车，无论是北京现代还是东风悦达起亚，都是常年降价促销不断，而其排名靠前的热销车型也大多是靠着价格刺激维系高销售数字的。的确，虽然消费者对某些品牌车型的突然大幅降价总是存在颇多争议，但却仍有很多人会受到吸引出手购车。对此，笔者认为汽车促销常有的对策有：（1）借助有利的时机直接打折降价；（2）用捆绑式间接打折降价；（3）用汽车内置或者装饰加量形式来进行打折、降价。这样可以吸引消费者，增加销售量。 2.从促销对象品牌上来看，打折、降价主要针对品