国际贸易实务 第11节 国际贸易方式(清华).pdf

第十一章 国际贸易方式 本章要点 ●了解国际贸易各种方式的含义和种类 ●掌握国际货物贸易中各种方式的具体做法 ●了解国际货物贸易中各种方式需要注意的问题 第一节 经销与代理 一、经销 （一）经销的含义和类型 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商 达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地 区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。 按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型， 一般经销和独家经销。 一、经销 （二）经销协议 1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。 2.是否有独家经销权。 3.经销商品种类。 4.经销地区是指经销的地理范围。 5.经销期限。 6.经销数量或金额。 7.作价办法。 8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。 9、广告宣传、市场情况报道和商标保护。 一、经销 （三）采用经销方式应注意的问题 1、对经销方式的选用。 2、对经销商的选用。 3、对经销商品的种类、经销地区和数量或金额 的确定。 4、对中止或索赔的规定。 二、代理 （一）代理的含义 代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为 委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签 订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托 和被委托的关系。代理具有以下基本特点： 1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。 二、代理 （二）代理的种类 1、总代理（General Agency） 2、独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency） 3、一般代理（Agent）。 二、代理 （三）代理协议 代理协议内容主要有： 1.协议名称的双方当事人。 2.指定代理的商品、地区和期限。 3.代理的权限。 4.佣金条款。 5.最低成交额。 6.宣传推广、商情报告和保护商标。 7.其他规定。 二、代理 （四）采用代理方式应注意的问题 1、对代理方式的选用。 2、对代理商品的选用，对代理商的资信能力和自己的经 营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。 3、对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的确 定。 4、对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄断 市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索赔条 款的规定 第二节 寄售与展卖 一、寄售 （一）寄售的含义和特点 “寄售”是指出口人（委托人）先将货物运往寄售地，委 托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件， 由代销人代替委托人进行销售，货物出售后，由代销人向委托 人结算货款的一种贸易方式。 1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代 销人在寄售地向当地买主销售。 2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 3.寄售货物的售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的 一切费用和风险，均由寄售人承担。 一、寄售 （二）寄售方式的优缺