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卓越销售 成长是艰辛的 印度哲学家奥修在《智慧金块》中说：“你并不是一生下来就是一棵树，你一生下来只是一颗种子，你必须成长到你会开花的点，那个开花才是你的满足和达成。” 开花结果是件快乐的事，但成长本身却是艰辛的，充满了辛劳、泪水和汗水甚至鲜血，它们渗透在我们生命中的每一个阶段。 生存期、成长期和成熟期 销售是一个伟大而艰难的行业，投身销售事业的人，销售生涯的发展阶段大多会经历三个主要阶段，即生存期、成长期和成熟期。身处充满挑战性的销售行业，应该具备什么样的素质才能摆脱平庸，脱颖而出，实现优秀和卓越呢？ 一个销售人员的成长过程，是观念、心理素质、经验、能力、销售知识等许多因素不断探索和取得进步的动态过程。在你成长的每一个阶段，你都应该注意一些关键性的词语，在你成长的每一个阶梯上，你都需要时时地关注它们，了解它们，把握它们，领会并且实践这些词语所代表的内涵，这一定会帮助你在销售事业上不断踏上更高的平台，获得也许你自己都意想不到的成功。 10组关键词语 自我和定位 心态和态度 专注和执著 激情和敏锐 长处和优势 学习和领悟 强迫和习惯 爱心和真诚 沟通和理解 潜能和开发 比赛尔人的迷茫 有一个流传很广的故事，在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村落，不为人知，与世隔绝。当地的人没有一个走出过村庄。 据说不是他们不愿意离开这块风景秀丽但贫瘠落后的土地，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都又绕回原地。 后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，跟随着肯莱文，一直向着北斗星的方向走，用三天时间走出了沙漠。 原来，比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间，在一望无际的沙漠里，如果一个人凭着感觉往前走，会走出许多大小不一的圆圈，最后的足迹会是一把卷尺般的形状，只能回到起点。 比塞尔村方圆上千公里没有一点参照物，比塞尔人不认识北斗星又没有指南针，想走出沙漠，确实是不可能的。多年以后，比塞尔成了远近闻名的旅游明珠。比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。 比塞尔人之所以走不出沙漠，是因为他们没有任何导航工具，而且根本就不认识北斗星。 卓越销售 那么，作为一个销售人员，在通往成功的路上，你是不是有过比塞尔人式的迷茫？在日复一日的忙碌后，每天晚上，你盘点自己，是不是总有回到起点般的无可奈何的感觉？ 如果是这样，我希望，这10组关键词语能成为你通往成功的参考导航工具。我更希望，你能对照这组关键词，每年、每月、每周，甚至每天对照自己的成长，不断地调节、改进，你一定会有更大的收获。 做一棵成长的树 假如成长和进步是一棵成长的树。自我和定位就是构成这棵树的土壤，在这一组关键词里，自我和定位是最基础的，统领着其他9组关键词语，如果你不能准确地认识自我，判断自我，超越自我，你就不会有前进的方向和目标。 长处和优势、学习和领悟、强迫和习惯是决定这棵树成长的驱动力，构成了这棵树的主干。 心态和态度、专注和执著、激情和敏锐、爱心和真诚、沟通和理解，决定着这棵树的茂盛与否，导引着这棵树开花和结果。 潜能和开发则是这棵树四季常青、生命不衰的秘诀。 对这些关键词语所代表的内涵理解和把握得好坏，按照这些要求去做得如何，决定了你将是一个什么样的人，在人们面前凸现什么样的人格特征。 在生存期、成长期和成熟期这些不同的阶段，对销售人员应该具备这些关键词所代表的内涵有不同的侧重和要求，但这些关键词语所表达的特征始终渗透在优秀的销售人员职业生涯的每一个阶段。 作为一个追求成长和进步的销售人员，你必须给自己设定成长的标尺，但不应该只设定一把固定的尺子。在不同的阶段，衡量自己成长的标准是不完全一样的。你必须主动地围绕着上述这些关键词的含义和自己发展的不同阶段，并将其作为自我管理的对照标准。 做一棵成长的树 比如在生存期，你会比其他时期更多地面临着各种各样意想不到的挫折，你要侧重于时时关注自己的心态，抱着“我知道自己一定行”的想法，知道自己目前属于学习、了解、锻炼的时期，始终保持积极、向上、乐观的情绪，在日常工作中注意甚至强迫自己进行技巧与方法的学习和积累，注意探索和发掘自己的长处，不断形成良好的展业习惯和规范的销售动作，甚至可以常常幻想自己美好的未来，以愉悦的心态来应对最困难的时期。在这个阶段，挫折和惊喜总是如影随形的，这个时候，你就像一棵灌满春雨的小苗，虽然稚嫩和脆弱，但你能很清晰地感觉到自己突飞猛进般的成长。 在成长期，随着你对产品的理解和客户关系的逐步建立，你的业绩会有较大的成长。这个时候，你成长的根系往更深的土壤中延伸，你开始意识到自己的长处和可能的优势，你更要发挥自己的长处，一心一意形成自己的竞争优势，尽快在众多销售人员中脱颖而