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应对没有决定权的对手 为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能 如何 应对“更高权威”？ 中场谈判技巧 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报 服务价值递减 在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值 ---服务价值递减 优秀谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报 中场谈判技巧 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报 绝对不要折中 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提出来 通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家 中场谈判技巧 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报 应对僵局 / 困境 当谈判出现僵局 / 困境 肿么办？ 使用【暂置策略】 --- “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？” 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 调整谈判组的小组成员 调整谈判气氛，比如建议暂时休息，用餐后再继续等 中场谈判技巧 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报 一定要索取回报 既然是在谈判，为什么要免费让步呢？ 谈判的本质：条件换条件 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 白脸-黑脸 策略 【白脸-黑脸】---最有名的谈判策略之一 什么是【白脸-黑脸】 白脸-黑脸 策略 【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施 加压力，这个策略在谈判中使用频率特别高。 【白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯，腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他，因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面，他又不能让Peter过于害怕他，因为如果这样的话，Peter可能会跑到村子里去报警。 怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你，我绝对不会伤害你；，但我必须告诉你件事，我的一个朋友他现在藏在树林里，他是个非常狂暴的家伙，而且他就听我一个人的，如果你不帮我，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮我，明白吗？” 白脸-黑脸 策略 如何应对【白脸-黑脸策略】？ 应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它，一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。 ---不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？ 好了，别玩了” 可以制造自己一方的黑脸 --比如说你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸 把对方的白脸也变成黑脸 --“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略，从现在开始，无论他（黑脸）说什么，我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 蚕食策略 还能送一次保养吗？ 有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候，通常情况下，这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。 蚕食策略 交换条件 如何应对蚕食策略？ 无论对方提什么要求，都不要告诉对方，你拥有最终决定权，可以使用【更高权威】策略来保护自己 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 如何减少让步幅度 第一种：15元-13元-10元-5元 第二种：15元-12元-9元-6元 第三种：15元-11.5元-10元-9.37元 很明显第三种让步方法是最明智合理的， 由此也可以看出，让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。 如何减少让步幅度 第一种：15元-13元-10元-5