零售行业会员营销服务演示方案讲述.pdfVIP

零售行业会员RFM营销系统演示方案 助力实现差异化营销 如何不断改善顾客关系，留住老顾客，赢得新顾 客？ 如何在日益激烈的市场竞争中把握机会，增加销 售收入？ 如何更好的为顾客服务，提高顾客满意度？ …… 2 助力实现差异化营销 目录 - 零售企业为什么要实施VIP ？ - 零售业CRM的特别之处 - 会员系统介绍 3 助力实现差异化营销 零售企业为什么要实施VIP? 4 助力实现差异化营销 零售企业为什么要实施VIP？ 原因一：顾客时代已经来临 •生产时代：这一阶段物质尚不充裕，企业面对的是一个需求巨大， 顾客时代 而供给不足的卖方市场，企业管理基本是产值的管理。消费者处于 被动消费阶段。 •产品时代：随着产品逐渐变得丰富，消费者开始关注产品质量，企 业管理的中心也转化为内部采取严格的质量管理，外部强化推销观 念。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且 产品时代 更重质量，追求物美价廉和经久耐用。 •顾客时代：随着竞争的加剧，产品同质化现象越来越严重，企业发 现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力量， 于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度。从消费者来看，越来 越重视心灵上的充实和满足，对商品的需求已经超出价格和质量、 生产时代 形象和品牌的考虑，对无形的价值如售后服务，促销人员的态度好 坏等提出要求。 5 助力实现差异化营销 零售企业为什么要实施VIP？ 原因二：从交易营销向关系营销的转变 •交易营销：在交易营销模式下，企业关注的是销售和交易。企业要 不断寻找新顾客，但是现在寻找新顾客的成本越来越高。有人曾经 用“漏桶”形象地比喻这种营销方式。一只水桶，桶上有许多洞，这 些洞的名字是：粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质 量低劣、选择少、价格高昂等，而洞中流出的水，则是企业的顾客。 为了保持原有销售额，企业必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充 流失的顾客。这是一个昂贵的没有尽头的过程。 。 •关系营销：关系营销是为了同顾客和其他重要的公司利益分享者 建立长期良好关系而采取的一类营销方式。通过关系营销找出高价 值的顾客和潜在顾客并通过人性化的关怀使它们同企业产生家庭式 的密切关系。关系营销的建立与发展同相关个人及组织的关系作为 企业营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，它使得营销 重心从注重交易转向注重关系的建立、维持和发展。 6 助力实现差异化营销 零售企业为什么要实施VIP？ 原因三：顾客金字塔下的巨额利润 顾客在战略上逐渐地成为企业生存的基础，顾客保留越多， 企业长期利润越多