021010万向营销中期报告0.9版.ppt

2002-09-15 ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案 2002年10月10日，萧山 本沟通报告包括以下六部分内容 万向实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的业务模式选择 业务启动的策略规划及推进计划 起步阶段的业务与财务预测、结果分析 零部件市场渠道建设可能的风险与对策 附录 业务模式分析 财务预测（三张表） 常用零部件目录（供组织产品线时参考） 万向集团的服务战略着眼于发展与整车厂的合作关系，因而要求选择的切入点能最好地为此目的提供价值 维修业的规模经营投入高，市场整合难度大，难以获得高的市场份额，且与整车厂的售后体系存在竞争，万向不宜直接进入 虽然万向现有的能力离大规模品牌连锁分销的要求还有一定差距，但国内竞争对手的资本实力相对弱小，因而进入条件最为成熟，并有可能在今后几年内占据国内市场8－10％的份额 现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建 本沟通报告包括以下六部分内容 万向实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的业务模式选择 业务启动的策略规划及推进计划 起步阶段的业务与财务预测、结果分析 零部件市场渠道建设可能的风险与对策 附录 流通领域整体的经营绩效在下降，代理商间竞争尤其激烈，表现为现有流通格局的快速变化 一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取产品资源向下派发 中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间的流通 各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源 结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修商环节的零售商合作 以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售商是万向在目前条件下最为可行的选择，这一模式同时要求必须以车型为中心组织产品线 在形成规模后，万向可以分别向上下游进行渠道整合，缩短采购路径并尽可能将销售推近终端 连锁分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜，进入的门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式 两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式 万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建 由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络 本沟通报告包括以下六部分内容 万向实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的业务模式选择 业务启动的策略规划及推进计划 起步阶段的业务与财务预测、结果分析 零部件市场渠道建设可能的风险与对策 附录 从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁业务模式的演进分为三个发展阶段 为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该达到2个亿的年销售额 起步阶段的组织结构 各部门的职能设置 项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出 项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础 试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决的细节问题 正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展 规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经销商及DC内部三方面进行综合考虑 根据选择产品线车型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织 后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型 产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常用件为主建立初期的产品线 选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑 纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略，兼顾提升渠道品牌和渠道获利水平 在与供应商接洽合作前，必须对合作的条件和各种服务保障措施的要求进行确认 选择DC 设点区域的关键要素是产品线中心车型在区域市场的实际市场规模以及该市场上的流通商集中度 远卓建议DC的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合万向自身资源条件分阶段建设 建立区域分销中心（DC）的阶梯由区域市场的吸引力和万向连锁的资源能力共同决定 建设分销中心（DC）的策略重点在于如何整合各方面资源 启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主 经销商合作策略的出发点是培养合适的Jobber 对Jobber的改造包括运营管理和产品规划两方面 对加盟经销商的管理水平将直接影响分销渠道的品牌形象，必须在正式推出加盟前确定这些管理政策 严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提，质量管理体系的建立需要在建设初期予以考虑 分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分 品牌推出与建设 与配件生产厂商的沟通方式 与经销商的沟通方式 DC建设的规划与实施细节 工作推进的时间表 万向连锁筹备工作推进的时间表 本沟通报告包括以下六部分内