客户拜访技巧.ppt

成都醉客工作室 选择销售的20项理由 一、 这个社会,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有销售(客户)才能保障自己。　　 二、 一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是成本。　　　 三、 成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的,做销售就有机会被别人拒绝。 　　四、 十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想“求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。- 五、中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个人创业的必经之路。　　六、做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。-　　七、安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸,只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。　　 八、一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最快速的方法。　　九、你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功的思想观念,一个创业的企图心.。　　　　　　　　　　 十、这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的说服能力。 十一、 假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛苦一辈子。 　十二、这个社会正逐步进入一个服务型的社会,谁的服务意识越高,服务技术越好,表明谁的素质越高,做销售就是做服务,因为我们在不断思考客户需求.。　　十三、 做销售其实就是在帮助别人,你所获得的价值跟你所帮助的人的多少是成正比。 十四、每个人都是一个老板,一种品牌,一项产品.做销售就是为自己增加暴光机会,一种销售自己的机会.。 十五、平凡的岗位是做事情,做销售是在做事业。 十六、底薪是社会底层人员拿的工资,销售员拿的却是提成,你的收入来自于你为公司所创造的价值。 十七、销售代表是一间公司的公关经理跟形象代言人。　　 十八:拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。　　 十九:世界上最快速赚钱的方法就是谈判,做销售就是要跟客户展开谈判,让你更能体会到赚了客户的钱还能让对方有赢的感觉。 　二十:在做销售时你会深刻感到自己知识的不足,所以你会开始学习:销售技巧,说服力,谈判技巧,思想观念与心态,成功学励志,电话行销,客户服务,人际关系,时间管理,心理学等等.而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。-　　 明确拜访目的 ●你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？●在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？●在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？●在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？●在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 销售五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 第一步 拜访前的准备 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 　　接触是促成交易的重要一步，拜访是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 　计划准备 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 内部准备 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动