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AEAccount Executive广告作业的核心人物;AE是位置? ;拓展部;AE的一天;作好AE的几个原则;;;守株待兔 广结善缘 毛遂自荐 攀亲带故 有口皆碑 ;开发客户的步骤;开发客户的准备事项;开发客户的技巧;开发客户的技巧;开发客户的技巧;AE人员实务守则 一.AE的职责： 1. 稳稳的、专业化地有效率地处理客户的业务； 2. 使代理商保持或进一步加强业务的上升势头； 3. 确保代理商获得一定的利润。 —— 他的任务令客户愉快，并说服客户继续与本公司合作;二.AE的五大技能： 协调 —— 足球教练 提案 —— 剧院总监 策划 —— 企管硕士 法规性事务 —— 专业律师 代理商的利润管理 —— 帐房先生 其它技能 —— 超级文书 “注意细节”和“活动目标”的平衡;三. 管理客户业务的基本原则： 理解 ——了解客户的工作、人与人之间的沟通、权威型的建议 建立一种伙伴关系 —— 双赢战略、非纯商业关系 制定一个全面计划 —— 共同制定营销计划、不寻常的 创意 解决普通问题、广告效果的标准、 销售客户想销售的东西 谁应与谁联系 —— 多角恋爱与感情交流 有技巧地进行到底 —— 执行广告计划所有步骤必须专业化、技巧精湛的完成（制作、媒介安排、估算、收费等） 联络的记录 —— 所有过程必须文档记录、预防遗忘、人员变 动或防止因别人的错误决定而遭到不公平的指责、 办公电脑系统的应用、不是有时间才去做的简单事情;附：正确使用下列检核表 谁来做联络记录？ 什么时候做记录？ 什么内容？ 主题（我们谈什么项目） 讨论（我们需要什么信息） 行动计划（我们打算如何来完成这个项目，以及 谁来负责） 谁该拿到联络记录的复本？ 怎样制作这些复本？;沟通（联络）在客户中的作用 丢失客户的原因 —— 闻出烟味是广告公司的巨大财富 专业做的好不等于业务做的好 —— 说服客户是不够 的，必 须想念我们的能力 除了优质的业务计划外，必须密切地注意客户 —— 平凡的联络、建立友谊、宣传推销自己、防止第三者 花钱做广告，与花钱购买更具体或更容易评价的 商品或服务相比，需要完全不同的态度。 —— 定期联络、克服客户疑虑、建立信心;项目获利的途径 利润意识 — 美好的蜜月与金钱 务实作风 — 初始预算与额外收 费。避免即兴承诺 商业化书面证明;感情与心理投资 婚姻与感情 感情背后的感情 —— 不仅是生意伙伴更是大家庭的成员个人间的真正理解、广告活动背后的真正力量 为什么花钱做广告？ 只是为了促销和增加销售量吗？ 其他的野心和目的？ 人性/理念/价值观的沟通——真诚 永远不要对客户说“好吧，你明白，我还要去忙其他的项目的事情。”;“客户你永远是我的唯一”;如何成为优秀的AE 与客户保持一致 使客户看起来很优秀 变成必不可少的人物 提出想法和建议，而不是一味接受指令 不要谄媚奉承 当你对的时候一定要坚定 提供尽可能好的广告服务 总是提供超出客户期望的更多的东西 预测可能出现的问题 全力以赴地按期完成 想在客户前面 作计划并提出他们意想不到的方案;在代理商——客户会上，先听，后说 你听懂问题之后，再做出回答 成为对客户来说必不可少的人 为他们处理一些零星工作 在客户开始想到之前，就提出建议 让他们养成在做决策之前向你征询建议的习惯 当你是必需的人物时，你就控制了这个项目 准备一个议程 使客户的思路保持在主题上，如果他们走神，就要把他们引回来 准备会议记录 讨论每一个主题、要采取的行动以及谁来负责 分配具体职责给每一位下属 什么是新业务的最好来源？你目前的客户——交个朋友，就能做成一笔 生意。;附：AE