拓展训练：销售代表特训.ppt

营销特训 前 言 一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心态 1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会； 2、大多服用过产品，有些达十余种； 3、对保健食品的售后服务不太满意； 4、对产品的效果不太满意； 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员； 6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。 专业营销 什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。 什么是P.S.C法则 推销内容包括自己，观念，产品 。 不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户喜欢你，相信你。 销售代表类型 一 权威型 （专业讲解型） 二 低价向导型 三 人际关系型 四 被动性 五 问题解决型 营销员的等级 三等：卖价格； 二等：买产品： 一等：买自己。 顶级销售精英的标准 1 提前计划所有的销售活动； 2 每次出访前都要有明确清晰的目标； 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务； 4 彻底的熟悉所有产品； 5 有效利用其他人提供的信息； 6 完成每日的执行工作，准时上报； 7 对客户的所有信息详细准确的记录； 8 要用最经济的方法运作； 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令； 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。 基本素质 行销的“四心” 爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心； 信心 人之所以能，是因为相信自己能； 恒心 就是忍耐，一贯，坚持； 热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。 出访前的计划和准备 1 自身准备 2 销售工具准备 3 顾客信息的收集 4 同类产品的信息 5 制定计划 6 出访前的检查 什么样的业务员是最好的 自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。 顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。 自身准备 仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在客户眼里； 着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身； 心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。 销售工具的准备 好处 1 容易引起客户的注意和兴趣； 2 使销售说明更直观，简洁，专业； 3 预防介绍时的遗漏； 4 缩短拜访时间； 5 提高缔结律。 应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。 顾客信息的收集 基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等； 健康信息 ：血压，血脂，血糖等； 用药情况: 用保健品情况： 何时买的，处于何种目的，现在的看法； 同类产品的信息 名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。 制定计划 1 时间安排合理 2 路线安排合理 3 你的目标 出访前的检查 1 资料: 客户资料，产品资料，宣传资料; 2 心态 ：自信，热情； 3 着装专业; 4 确认时间，路线。 销售代表的热身运动 心灵演练 我一定会成功！ 皮格马利文效应 标签效应 自我实现的预言 客户拒绝分析 调查问卷 1 有充分的理由而拒绝18%; 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%; 3 以事情很难为借口而拒绝7%; 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝45%; 原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！ 实际操作中产生拒绝处理的原因 1、客户本身 a 基于人性 f 想实惠 b 安于现状 g 观念传统 c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入为主 i希望最好 e 不了解 2、专员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 实际操作中拒绝处理的误区 1 有问必答； 2 有问不知如何； 3 不知缔结 ； 4 死板地背诵话术； 5 对相关的业务知识不熟悉； 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板； 7 对拒绝问题缺乏耐心； 8 陷入与客户的争辩中 。 电话邀约 种类 1 预约电话 2 确认电话 3 回访电话 如何进行有效的电话沟通 语气语调 % 谈话内容 % 启示：电话沟通实质上是： 一种情绪的传递。 电话沟通原则 1准备充分 6善于赞美 2内容完整