大卖场的统一管理1.pptVIP

* 欢迎各位代理商老板、业务经理参加 长沙君美电子有限公司、通讯部 首先很感谢各位代理商老板和各位同事给了这次机会，让我与大家有一个在一起交流各自销售经验的机会。我先作一下自我介绍： 吴冬，河北省邯郸市肥乡人，我加入步步高营销部这个大团队已有两年半的时间，到过江西、江苏、上海、广东、2003年1月来到湖南至今，自认为到目前业绩一般，没有在座各位的相助，我也不会做出任何工作，因此我由衷的想对在座的各位代理商老板，通讯部的同事们说一声：谢谢！ 卖场、超市的统一管理需要涉及到AV、电教、电话三个部门，并且这是个很大、很复杂也很深的话题，以我现在对卖场、超市的了解程度，以及我现在的知识和能力，我还不能给大家讲清楚这个话题，今天在这里我只是想与大家一起对这个话题作个的探讨。交流一下卖场、超市的操作、管理模式，以及我们已经掌握得一点技巧和我们应注意的一些事项。 卓越本色 尊贵风范 超市、大卖场 统一管理的意义 零售市场的演变 众所周知大卖场，超市，已成为当前消费的发展趋势。卖场、超市作为新兴的销售渠道近年来，在全国的发展非常迅速，如在97、98年全国的大卖场只有几家，所有的门店加起来不过10多家，而发展到今天在全国已经有了几十家大卖场，门店数已超过几百家，同时我们的产品在卖场、超市的销量也与日俱增，各个商家都在加强同卖场，超市的合作，但是在我们的有些地区由于与卖场、超市合作时关系处理不当，导致我们在卖场，超市的销量损失很大，同时我们的一些管理人员在面对卖场时也显得有些束手无策。 商战在终端形式 现在商战主要集中体现在卖场、超市的终端，主要表现在：柜台位置、售点形象、上柜机型，柜台面积、营业主推、促销活动、人员培训、价格战等终端方面，我们现在要做好地方性的卖场、超市管理，重视并一定与他们处好关系。 举例说明一下，如长沙商场部共有15家卖场、超市，它在全省所占的点数是14.5。而与之相比三湘市场售点数是138家。点数是12.3。所以我们应把我们80%的精力放在我们的20%的大售点上去。 2003年电话机的价格竞争减缓，所有电话机企业和经营电话机的公司利润下降，但是2003年电话机全国的市场份额还有30个亿，无线公话是今年的一个增长点，电话机依靠价格竞争市场格局已经打破，转为外观功能的竞争。原来一批靠价格战的企业已基本死去，如奇声、辰信等。目前业务的核心，零售终端变得尤其重要，竞争集中于商场，卖场，重点客户。 2003年电话机市场的形式 ? 随着各种背景和形式大卖场、超市的兴起和各类大卖场、超市今年的拓展计划，大卖场、超市已呈现出星火燎原之势，逐渐会成为主流的商业零售模式之一。作为电话机而言，属于小家电商品类，在这类综合性卖场、超市中也占有一定的销售份额，如果操作上注意技巧和方法，对于建立我们在这类门店中的优势，非常重要。而且如果我们不加以重视，就会给其他品牌造成可乘之机，给我们造成被动的局面，这一点是总公司从东南沿海的实际运作中得到的经验。 卖场、超市的发展形式 下面以麦德龙、家乐福为例对其运作的过程的注意事项说明如下，与大家共同探讨：1、?采购流程：???? 一般诸如麦德龙、家乐福、沃尔玛、好又多等都是统一谈判，统一采购，各地供应商分散供货。 2、?管理流程：??? ?一般其家电部设一个主管处长：分为白家电、黑家电两部分和两个主管分管，其下再设具体家电的分主管，如：电视机主管、碟机主管等，再往下是具体家电主管的副手，也称作卖场营业员或理货员，只管摆货和理货，不负责具体的销售，接下来是促销员（有厂家的，也有卖场的）。 3、?帐期管理：???? 帐期可以协商，或在符合统一协议的情况下进行一定的调整，经确认后由总部统一结帐。一般总部给总公司下单，各地接到定单，按单送货，并拿到送货回执，到结帐期后，由主管处长签字确认，由总部结帐再转各地。 4、主推的因素：???? 由于卖场对于各类家电的主管负责人有相应的考核指标：如：库存周转、资金占用、销售额、利润等，所以其在操作过程中也是围绕这些指标进行的。???? 门店选择促销品牌的考虑因素是：销售额任务、利润要求；同时对产品的销售状况进行评比，从而导致高毛利的产品主推和促销主动性高。 因此在实际操作过程中，一定要注意卖场和市场的价格问题。避免出现价格洼地和陷阱，形成协调和沟通的障碍，从而影响合作关系。 5、工作的重点：?? ?? 由于卖场是以低价和快速的周转、高效的管理来赢得市场和用户。而且相互之间竞争激烈，所以在营业主推的基础上加强和其相关的操作层的良好的合作关系，非常重要。如