采购与供应中谈判与合同.doc

制定商业协议 第二节 报价和投标文件 1、报价邀请（P4） 2、投标邀请 （P5-8） （1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 （2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。 （3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判；授予合同，通知投标人合同授予情况。（具体内容需要了解） （4）任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。 第三节 规格 1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。（3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12） 第五节 合同条款和附件 1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18） 2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。(P18) 3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本；从设计上对双方都是公平的。（2）缺点：和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利；可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求；如果有大的修改变动，仍需要法律顾问；需要花成本培训采购人员使用模板合同。（表1-3） p20 第二章 协议中的法律问题 第三节 要约和承诺中的问题 1、有效要约：要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述；它必须是要约人愿意受其约束的邀约；它必须向受要约人加以成功传达；在受要约人承诺要约时，它必须是开放的。（P39-40） 第四节 标准合同条款 1、合同的标准条款 （表2-1 一般合同结构）（P45） 第三章 供应合同协议 第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 1、总括订单：根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。(P58) 2、总括订单：适合于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。这种技巧的典型应用是订购文具等易耗办公用品。总括订单节省人员时间、减少涉及大量小订单的文案工作并可确保正常供应。（P59） 第三节 框架协议 1、框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按照这些条款经济运营者将在框架协议试用期间与签约部门签订一个或多个合同。（P60） 2、 分订单（Call off） ：是在框架协议下授予一个单个供货合同。分订单的明显优点是它们不需要采购部门再一次经过严格的竞争性投标过程，框架协议本身已经接受了合规性竞争和相关评定标准的经验。（P62） 第五节 租借和租赁 1、租赁还是购买决策（表3-3）（P75） 第六章 势力和关系 第一节 商务谈判中的势力和影响 1、势力的影响 ：（1）保障己方的“赢”结果以及自己负责的利益。（2）使己方从“双赢“合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。（3）通过各种方式，如”强迫“解决某个问题、将商谈推入新领域或对一个”关键“问题强行施加解决方案以便商谈能继续进行，来推进谈判过程。（4）排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。（5）保障对各立场或解决方案的共识、承诺和支持，而不是仅仅是服从。（P124） 2、 在买方-供应商关系中的势力：（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。（P126）