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洋河酒营销策略
洋河酒的营销策略不做中国白酒第一品牌,要成为中国白酒第一销量,这个被洋河奉为圭臬的营销策略,已经明确了洋河的未来:只有掌握了终端市场,才有在市场上号令群雄的实力。只是,在洋河开疆拓土的时候,这个巨无霸面临的不仅仅是原料的控制,还有不断被质疑的竞争手段。记者在调查中发现,在某地级市,洋河酒一年举办的品鉴会多达700次。而签订协议封杀对手、公关搞定政府,更被公众视为以公权打压市场竞争的非法手段,风波不断。?为官员每年办700余次品鉴会 仅在连云港市,洋河酒一年举办的品鉴会就多达七百次。品鉴会就是请政府官员吃饭。少则一桌,多则不限,只要是来参加的客人,饭后每个人送四瓶酒。逢处级以上的官员,不管家里办什么事,用酒一律免费赠送在江苏本土,洋河已经成为毫无争议的酒类老大。年销售60亿元的业债,使洋河成为当地的纳税大户,这种影响力不言而喻。在江苏警方打击制售假洋河酒的行动后,江苏一些媒体本来想做报道。但是,经过洋河打招呼之后,本想宣传自己工作成绩的公安部门,最终放弃了对媒体公布打假成果。对于政府部门,打假成果可以看作工作业绩。但难以估量的假酒数量,随着市场销售,必然要影响洋河的整体形象,所以,在这个问题上,即便洋河本身就是最大受害者,但洋河依然对此讳莫如深。仅从这一事例,就可以看出洋河在本土的影响力。不过,在市场上,洋河却表现得非常谦逊。有着7年白酒销售经历的连云港市某名烟名酒商店(下简称品牌店)沈非副总经理告诉《法治周末》记者:仅在连云港市,洋河酒一年举办的品鉴会就多达700次。可是,这种品鉴会却并非字面上呈现的那样简单。不是请消费者品尝,而是专门吸引官员。专门从事对官员销售的沈非在经过和记者多次沟通后,终于揭开品鉴会的真实内容:品鉴会就是请政府官员吃饭。少则一桌,多则不限,只要是来参加的客人,饭后每个人送四瓶酒。逢处级以上的官员,不管家里办什么事,用酒一律免费赠送。洋河公司规定,在连云港市,每个月用于品鉴会的餐费开支不能低于50万元,还不包括用酒。对于品鉴会,洋河方面也有详细的规定:根据不同地点,不同档次,选择不同用酒。,诸多官员不仅能在品鉴会上免费大快朵颐,在餐后还能获得价值不菲的赠品。像零售价588元的梦之蓝,一般饭后每人送两瓶,同时还会有别的赠品,譬如价值五六百元的军用飞机模型或加油卡等。沈非透露。虽然这些东西都会经过沈非之手,但仅仅是过手已让沈非羡慕不已。沈非大致给《法治周末》记者算了一笔账:仅仅是品鉴会以及赠品,洋河在连云港一个地级市的投入,去年就不低于3000万元。当然,这些不是白白投入,换来的效益更是惊人,洋河去年在连云港销售高达1.6亿元。支撑起如此佳绩,当然不能仅仅靠与官员们的品鉴会,在消费者看来,洋河的一些市场公关堪称温馨。洋河规定,凡是副处级以上家庭的直系亲属用酒全部免费。一位不愿具名的地方官员表示:我女儿过生日的时候,洋河就给我打电话,询问女儿的生日宴在哪里举办,要开多少桌,然后就根据具体的桌数,免费送来酒水。这名官员的身份,是某部门的处长。沈非告诉《法治周末》记者:这些洋河做团购的负责人,手头都有详细的客户资料档案:不仅是主要领导,还包括领导的家人、亲戚和朋友等。只要涉及到这些人的生日、结婚纪念日,他们都会打电话询问对方,在哪里办宴会,宴会的规格如何等,然后再送去免费酒水,可谓事无巨细。而能够享受到这样赔本服务的,要么是官员,要么是国企的负责人。在打好了这张感情牌后,领导及他周围的人,能不用你的酒?当然,普通老百姓肯定享受不到这种待遇,因为老百姓不是优质客户。正是有着这些温情般的公关,连云港市发电厂、港务局这些国有大企业都成为洋河旗下的忠实客户。据了解,这些客户购买的一般都是高档酒,用于福利或招待,每年用酒都超过千件。除此之外,沈非还披露:逢年过节,洋河更是少不了送礼,根据不同的人和级别,送出去的购物卡一般在一至三千元,对象多为该单位的办公室主任。像上述这样在市场营销中进行大手笔的高投入,在江苏省本地,洋河可谓无人敢与之争锋。某品牌店经理呼银虎告诉记者:刚刚结束的一个晚会上,洋河就花费几百万元,请出了歌坛天后王菲为其助阵。?签订违法协议封杀对手 随着洋河销量越来越大,脾气也大了。开始要求我们在签订的合同上明确:不允许销售当地某知名品牌白酒。如果有销售商不听话,洋河就会扣掉返利,甚至直接断货。这就给我们很大的压力,毕竟洋河的销路已经打开了,我们根本不敢不听洋河的话一位周姓品牌店的负责人给《法治周末》记者讲述了这样一件亲身经历的事情:扬州市某局一位副局长吃饭,以前喝的都是当地另一品牌酒。为了使该局成为自己的团购对象,洋河首先买通了该局的仓库管理员,当该局办公室主任找他拿某品牌酒时,他说没有了,库里只有天之蓝。紧接着洋河再做办公室主任的工作,当副局长喝酒时,问怎么不是某酒啊,主任便说仓库没有某酒了,现在流行的
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