培训-4-5：重庆渠道管理经验介绍.pptVIP

热 烈 欢 迎 总部领导及各兄弟分公司 莅临重庆联通指导工作 ;中国联通重庆分公司 渠道建设及管理情况汇报;第一部分 渠道发展演进 第二部分 竞争格局 第三部分 渠道建设中存在的问题 第四部分 渠道建设策略 第五部分 渠道管理措施;第一部分 渠道发展演进;一、区域概况;二、渠道发展演进 2002年以前，竞争对手重庆移动依靠强大的成本优势在重庆本地形成了渠道垄断，使我司渠道建设工作难有大的突破。 02年下半年，我司利用CDMA上市的契机，将CDMA的推广与渠道建设工作相结合，并形成了有效的突破，正式展开了渠道建设工作。 在C网渠道突破的同时，我司G网业务也随之逐步渗透，最终形成了在本地与竞争对手旗鼓相当的局面。; 调整期 萎缩零首付 收缩政策， 降低用户期望值 预存赠机严格执行机价的1.5倍 鼓励自备机入网; 突破期 低首付机价补贴降低至700元/台 模式优化 捆绑模式：一次性话费赠送，逐月抵扣 资费配合 扩大代理商自进货机型、模式 增加零售商自进货的代理费; “低首付”灰屏机价调整至300－500 元（以900元的进价为分界） 推出“低首付”一年期承诺模式 降低“低首付”的月承诺（灰屏机36 元/月，彩屏机56元/月） 认购量与代理费挂钩的渠道激励; 渠道“VC” 校园市场启动 强化高攻－“世界风”的推广 高固－注重用户的挽留与维系;第二部分 竞争格局;一、通信行业渠道整体现状 由于通信市场形势的发展，渠道的竞争日趋激烈，特别是代理渠道市场更是业务发展的关键环节和重要的战略要素之一。 现在，区域化消费特性已经凸现出来，在城区代理渠道以原有的零散通讯门市向大型综合性数码卖场演变，移动公司更是以强大的资金优势作后盾全力加速推进自有通信市场的建设。 在县乡市场，移动公司在地、县级市场加速大卖场的规划建设，在镇乡市场自建他营模式也初具规模。;二、渠道竞争格局——主城区; 2、主城区通讯网点类型：移动公司在卖场建设上占绝对优势，联通专卖和合建厅建设卓有成效。;1、郊县及地市的电信代理网点所占比例略有下降，主要依托电信营业厅进行销售；联通代理网点所占比例有所上升，移动代理网点维持平衡。;代收费点;四、渠道竞争格局——各地市;五、重庆移动渠道策略;六、重庆联通渠道布局现状 我司主城区04年渠道已相对稳定，各种性质的渠道数量、渠道销量也维持相平衡，渠道的布局基本合理，只是自有渠道的辐射的范围不全面、部分自有渠道业务量较饱和 。 在卖场方面，虽然渠道发展趋势正向大型综合性卖场转移，但这更适合于G网。由于目前C网终端不丰富，在大卖场难以形成有效竞争，同时造成我司相对大卖场的议价能力偏弱，而我司目前绝大多数C网业务也是通过代办点完成的。因此大卖场目前仅作为形象工程进驻，不作为C网销售渠道的重点。;七、通信行业渠道发展趋势预测 渠道的发展趋势实际上是建立在以客户为中心的基础上的，与客户购买 通信产品和所需营销服务偏好相匹配的渠道类型应成为主流。 渠道发展应该会向对消费者来说具有终端价格便宜、品种丰富和便于选 购等特点的卖场发展，传统通信代理渠道相对萎缩，但在一定时期内还 会占据部分销售份额。 面向细分市场，品牌店、乡镇合作营业厅和社区服务店由于与客户的近 距离接触和产品的针对性而成为细分市场的主流渠道。;第三部分 渠道建设中存在的问题;一、渠道服务职能和销售职能划分不明确，使服务功能未 充分发挥作用。 2004年虽然将渠道职能划分为服务职能和销售职能，但在渠道的服务功能上，代理渠道的服务意识欠缺，不能满足日益理性成熟的消费者对服务能力的要求，与竞争对手的差距越来越明显。;二、渠道掌控力与竞争对手相比仍显薄弱。 公司在营销渠道的建设上是扁平式建设，各种渠道形式并列存在，缺乏主控渠道，当合作代理商方面出现问题，如：政策调整，库存问题而造成整个渠道不畅时，公司控制力不强；渠道的终端销售能力在移动自建卖场的压力下受到抑制。;三、渠道包装不统一，未形成有力的市场宣传导向。 由于在渠道包装上各区域的各级网点的服务职能、销售职能没有进行明确，所以在网点的形