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律师如何有尊严地开拓案源 [字体： 大中小] 主讲人：马贺安 一、马贺安律师主讲 马贺安：今天很荣幸跟诸位同仁欢聚一堂，共同探讨律师业务的发展问题。作为我本人虽然从事律师快20年了，但是应当说不能像王老师这样的从本土来讲，没有多少经验给大家介绍。 我在感到很困惑的时候，曾经自己跑到英国、美国待了很长时间，去考察他们这些律师是怎么开展业务的，因为我想我们大家都有这种感觉，在开拓业务的时候，经常处在一种两难的困境之中，我们要想去赚钱，要想发展业务，但是我们常常又必须以牺牲尊严作为代价。我想可能大家都有困惑，如果说我们律师的成功只能以牺牲道德和牺牲尊严作为代价的话，我们一生的成就是不是就是一个悲剧的有产者？ 所以，我带着这样的困惑所谓游学了英美，我就注意到，英美主要是美国律师有一种经验、有一种方法，我觉得非常值得我们借鉴。这种方法英文原文叫Education-Based Marketing（教导式营销），以教育为基础的营销，这个教育主要是讲教育你的潜在客户。它的出发点是，如果你想征询到某一个领域或者某一个潜在客户，你不是上门去敲门，而是你要去教导他、指导他，给他提供一种信息。你在提供信息的过程中使他感觉到你是一个专家，而且你愿意帮助他，从而取得它的信任，通过这种方法来获得客户的信任，来发掘你的潜在客户。 所以今天我就围绕所谓Education-Based Marketing这个方法讲四个问题：一个是定位的问题，我们律师要开拓市场定位的问题；第二是方法的问题，究竟用什么方法；第三就是渠道的问题，我们这个方法无论我们做多少努力，我们这些努力到底怎么能够到达我们的潜在客户，去影响他、去征求他；最后，讲一个我们如何能够使我们现有客户满意，留着我们现有客户，从而使我们的现有客户推荐我们。按照营销学的调查显示，我们大部分客户来源于老客户的推荐。 （一）律师开拓市场的定位 我们先讲一讲Education-Based Marketing（教导式营销）。教导式营销其出发点在于解决律师的生存与尊严的问题。实际上我们现在得到了国外的信息很多是混乱的，我们总认为说国外的律师也是这样的，也没有多少尊严可谈，形象也不好，国外也说律师是不拿枪的强盗。 国外律师是不是一定要牺牲尊严作为代价呢？我曾经注意到美国爱达荷州在90年代搞过一次研讨，他们当年搞一次调研以后，就发现爱达荷州的律师生意急剧下降，引起了全州律协的极大忧虑。下降到什么程度呢？在15个机构中律师的地位被排在了国会和州立法机关之后，仅仅被排在了联邦政府和政治家之前，这个排名让州议会和州律协感到非常忧虑，就在全州展开研讨，在检讨为什么律师形象下降到如此地步。实际上他这种下降的地步实际上是我们中国律师还没有从来达到过的水准。 同时我也注意到，教导式营销讲了很多方法实际上是跟美国律师的很多行业规范是非常相近的，当时引起了我的一种兴趣。教导式营销曾讲过一个问题，比如当一个客户坐在你的面前，最后签合同客户还犹豫的时候，客户可能是因为你的收费问题，你怎么让客户放心，不会觉得你在价格上算计他呢？它提供了一个方法，你应该有一个事先印刷好的律师业务收费表，当你拿出这个表以后，客户就会觉得你的收费是有标准的，不是看他口袋里钱多少然后你来去剥削他、欺骗他，这样你有一个事先印刷的东西，他就会对你很信任。这个方法实际上和全世界律师计费规范都是一样的，收费必须公示。 它还讲作为律师不能去主动打电话给客户，不能主动推销自己，因为你冷不防的电话会引起客户的反感，反而把客户推走了。实际上他这个方法和律协的纪律也是一样，美国律协明确规定律师不能给客户主动打电话，所以这个方法就反映出律师这个行业纪律实际上也是一种营销手段。律师是一种靠道德取胜的行业，所以他必须有自己的方法、自己的定位。 所以我首先讲一下律师定位问题。因为无论我们讲推广什么、销售什么，定位都是第一位的问题。你定位的好坏决定了你销售的好坏、营销的好坏。比如像美国的自行车，当50年代美国成为汽车轮上的国家以后，自行车市场地位就受到威胁了，按照常规而言，自行车这个产品应该被消灭，但是自行车这个企业、这个行业对自行车重新定位，以前自行车定位为代步工具，当汽车普及以后，它把自行车定位为健身工具。它改变定位以后，自行车就没有被汽车消灭，反而更加蓬勃发展起来。所以这个定位问题不仅是对商品销售有作用，对我们律师市场推广也很有作用。 那么我们律师究竟应该对自己如何定位？应该说定位问题我们也是争论得非常激烈，但是我们认为律师定位不应该看我们自己怎么看，也不能看行业怎么看，也不能看税务局怎么规定，税务局把我们定位个体工商户，我们主要看我们的目标市场他们对我们律师的期望是什么，我们应该按照这个目标市场对我们律师的角色期待来对我们自己进行正式定位。 律师定位主要有四种情况：第一种情况，律师能不能把自