李大志 卓越营销的理念与知识.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 　　　　营销的“品位” 一流的企业销《文化》 二流的企业销《标准》 三流的企业销《服务》 四流的企业销《概念》 五流的企业销《产品》 一.营销是什么? 营销的“定义”之一 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 “营销的目的在于使销售成为多余 ” -彼德。德鲁克 四大经典营销理论 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 广告欣赏 D:\培训\课堂音乐\广告\mtv-全智贤三星打印机劲舞广告(完整版) (1) (1) (1).mpg 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” ---李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务 三.销售代表是什么? 销售代表是公司最有价值的人力资本! 四．销售技巧是什么? “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 五．什么是“销售心理”? 模式 产品导向： 客户导向： 　 成功销售三种精神 突破------创新------实践------ 成功销售的五个理念 　 自信 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv 热情 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv 创造 D:\培训\课堂音乐\幽默\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv 机智 　 D:\培训\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg 恭喜发财！ Value To Company(You)（对厂商的价值） Value To Customer(对客户的价值) ?4 ?1 产品销售 第一级 关系销售 第二级 解决方案式销售 第三级 价值销售 第四级 企业级销售 第五级 * 李大志 * 产品 （Product) 价格 (Price) 渠道 (Place ） 推广 (Promotion) 关联 （Relevance） 反应 （Reaction） 关系 （Relationship） 回报 （Reward） 消费者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience) 沟通 Communication） 差异化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加价值 （Value） 共鸣 （Vibration） 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难! 练/恋/炼 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10% 20% 30% 40% 产品导向 客户导向 准备 接近 探询 介绍 答疑 缔结 服务 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证与随访 1 可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明 价值 5 处理异议与成交 6 结束供货结款