客户类型的分析及应对策略.ppt

针对不同客户类型的策略 主讲人:李辉 内容提要 客户类型 二:完善型 说话的语速慢,并且希望实质性的描述事情的各个方面 完善型 5.给出客户一定的时间做出决定 三:能力型 以结果为导向,不注重过程 能力型 4. 要给他们感觉是他自己做出的决定 四:平稳型 平稳型 结束 谢谢 掌声 销售员的类型分析 一:能力型 表现:多嘴,争强好胜,声音大,支配他人,没耐心 注意事项 1.控制自己的个性,或者理解他人尊重他人的个性差异,避免矛盾和冲突 销售员的类型 二:活跃型 表现:活泼,好动,爱讲笑话,善于表达,容易健忘 注意事项: 不要做播放机,异少说话,不要光顾说话忘了非常重要的事情 销售员的类型 三:完善型 表现:表情严肃,善于分析,喜欢图标,爱干净 注意事项: 学会微笑,学会幽默 销售员类型 平稳型 表现: 随和,个性低调,不出风头 注意事项 个性低调但做事不要低调,学会果断 销售成交的时机 一:顾客心情非常快乐时 请销售员喝东西或吃东西的时候 二:介绍完产品说明后 询问顾客需要什么年限或者什么服务, 三:解释完反对意见后 解释后询问客户是否明白服务是否需要补充,当客户认可时,销售可询问客户需要什么服务及年限 常用的成交技巧 一:假设成交法 如果客户成为我们的会员后,会带给客户什么样的服务及价值 二:细节确认法 我们的服务是在 7个工作日内通过审核,服务是从开通之日开始算起的,那就是说您在**号就可以享受服务了 三:未来事件法 利用促销截至日及同行的购买行为来刺激客户作出决定 四:第三人推荐法 要求销售人员每见一个客户都要求客户推荐客户 演练 找出自己是哪种类型的人 各种销售类型对应各种客户类型进行演练销售 写出演练的销售心得 确认客户的不签单的根本 一: 怎么样对付老板说考虑一下：??? 你可以这样跟老板说：　　某老板，很明显你不会说“考虑一下”，除非你对我们的产品感兴趣，对吧？　　一般老板会说“是的”　　某老板，你既然对我们的产品感兴趣，那我现在假设你会很认真地考虑我们的产品，对吧？　　一般老板会说“考虑一下吧”　　你可以开玩笑地跟他说“你这不是要赶我走吧，我的意思是你说考虑一下不只是为了要躲开我吧”　　下面紧接着说“某老板，是不是我什么地方漏掉讲，还是有些方面解释不清楚，导致你说考虑一下，是我公司的形象，还是－－－可以多举一些例子。　　最后你可以这样讲“某老板，说正经的，会不会可能是钱方面的问题”。　　如果真的是钱方面的问题，你就打破了“老板说考虑一下的局面”，你再稍稍努力就可以搞定了。　　如果不是钱的问题，说明这个客户不是我们的客户。如果一位消费者不在乎钱那决不是要买我们产品的人。  以人为中心 ,以“人本”为导向 * 客户类型分类 客户类型辨别 客户类型的对策 活跃型 外向、推广者、乐观 完善型 内向、分析者、悲观 能力型 外向、指导者、乐观  平稳型 内向、观察者、悲观 活跃型 标志 他们的办公室往往挂漫象征成功和价值体现的标志,包括与名人和成功商业人士的合影等 性格 他们往往是乐观向上和振奋人心的,为人一般比较友善健谈 弱势 以自己为中心点,往往夸夸其谈 销售策略 1.非常真诚的表露出赏识和认可他的个人价值观 2.愉快和幽默的交谈,笑话以及活跃的表现最能赢得客户的认可 3.异趁热打铁敲定 标志 1.桌面整洁干净,办公室的装饰实用性超过艺术性 2.墙面挂着各种图表等和工作非常相关的展示品,把书桌摆在自己和客人之间 性格 拘泥礼节并且谢绝接触 弱势 销售策略 1.完善型是以工作为导向,需要完善的细节和明确的数据作为参考 2.必须通过深思熟虑来接近问题的解决之道,要时刻保持系统性,逻辑性和准确性的分析 3.在交谈中一定准许他们描述细节的问题,并仔细记好,精心准备答案 4.适时的称赞他的严密的思考力 标志 往往是摆满了凌乱的方案和看起来忙碌的巨大的办公桌,墙壁上挂着点缀性的荣誉证书或者巨大的日程表 性格 说话节奏明快,不喜欢给零碎的谈话留出时间 弱势 销售策略 1.他们对时间非常敏感,不要浪费他们的一点时间,说话或者资料上必须整理出要点,提供给他们与成功可能性相关的信息和选择的底线. 2.他们对成就感非常渴望,承认他们的权力和威信,让他们帮你出头露面 3.发生异议时,必须用事实来说服 标志 办公桌上拜访着