经典房地产销售培训技术总结.ppt

四、房地产销售常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题七 —— 客户退定或退房 ① 产生原因 ① 客户的确自己不喜欢。 ② 受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 ③ 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 ② 解决措施 ① 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 ② 肯定客户选择，帮助排除干扰。 ③ 按程序退房，各自承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽，动作出错 。 ② 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 ② 解决措施 ① 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ② 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 ③ 协调客户换房，并可给予适当优惠。 ④ 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 ⑤ 务必当场解决，避免官司。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题九 —— 订房单填写错误 ① 产生原因 ① 销售人员的操作失误。 ② 公司销售政策的有关规定调整。 ② 解决措施 ① 严格操作程序，加强业务训练。 ② 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 ③ 想尽各种办法立即解决，不能拖延。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 销售人员急于成交，暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ② 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 ③ 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 ④ 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 ⑤ 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ⑥ 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ⑦ 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ② 解决措施 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 产生原因 ① 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 ② 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 ③ 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 ③ 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同 三、房地产现场销售的基本动作（1） 现场销售动作 —— 接听电话 ② 注意事项 ⑴ 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ⑵ 了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶ 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷ 电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸ 约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹ 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。 三、房地产现场销售的基本动作（2） 现场销售动作 —— 迎接客户 ① 基本动作 ⑴ 看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立， 微笑，文件夹侧放胸前。 ⑵ 为客户开门→ 请进 → 微笑向客户问好。 ⑶ 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ⑷ 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 ⑸ 问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”， “您好， 这边请”， “您请坐，请先看一下售楼资料”， “您请喝水”等。 三、房地产现场销售的基本动作