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如何做一名合格的大客户经理 ;团购工作的认知 大客户经理工作定位和应该具备的素质 白酒基础知识 目标群体开发 ;团购工作的认知;团购工作中会面临怎样的困难和挫折？ 陪酒 、别人异样的眼光、家人的不理解、有资源不知道怎样用、前期没有固定和忠实的客户群体不能坚持 团购工作为自己提供了怎样一个平台？会为自己将来人生带来怎样的影响和收益？ 人脉关系的建立，进入高端人群的社交圈，更加自信、提升自己形象气质和社会地位、身边社会资源网络的累积，高额的经济收益*;大客户经理的工作定位;大客户经理需具备的基本素质; 大客户经理应具备的综合素质-(智慧) A、基本素质（语言表达能力、仪表、礼仪等） B、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、 时事政治、经济、热点新闻等）* C、技能（专业、唱歌、戏曲、诗词、球技、健康顾问等 D、观察力、敏锐力（事件营销）* E、判断能力、应变能力（察言观色） F、心理承受能力（激情、坚持） G、培训管理能力 ;白酒基础知识;历届白酒评比;第三届评酒会1983年，评出13大名酒：贵州茅台/山西汾酒/四川五粮液/四川剑南春/安徽古井贡/江苏洋河大曲/贵州董酒/四川泸州老窖特曲/陕西西凤酒/四川郎酒/四川全兴大曲/江苏双沟大曲/湖北特制黄鹤楼酒 第五届评酒会1989年（合肥），评出17名酒：贵州茅台/山西汾酒/四川泸州老窖/陕西西凤酒/四川五粮液/安徽古井贡/四川全兴大曲/贵州董酒/四川剑南春/江苏洋河大曲/江苏双沟大曲/湖北黄鹤楼酒/四川郎酒/湖南武陵酒/河南宝丰酒/河南宋河梁酒/四川沱牌曲酒 ;如何品酒：观、闻、品、格;观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡 酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久 闻：浓香型白酒的开瓶香，酱香型白酒晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香 品：根据实践，形成自己独特的品酒方法 例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味口中残留的香气 格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态 五粮液/泸州老窖的酒体相比，各自风格不同 ;寻找和开发目标客户;二、目标群体在哪里？;三、目标群体的开发;四、客户开发方法及原则 先易后难、循序渐进 --做事都有个顺序问题 --从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感 --销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要大 --例： 某大客户经理，面对300个客户，两个月无业绩 问题在于没有重点没有方法的跟进 调整方法为，挑选15名客户分A、B、C三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量;先公关后团购 --客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己 --客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半 --团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程 --大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户;如何同各种类型的客户沟通;目标倒推法的“五个围绕”; 团购工作不是只是为了卖酒而卖酒，要横向和纵向开发新的客户; 团购工作简单的归结起来可以表述为： 目标客户的开发、核心客户的培养、团购渠道氛围的营造及团购渠道出货。前两者是团购渠道的基础工作，而后两者恰恰是团购工作的重点和核心。 ; 全 员 团 购 牢牢坚持以团购渠道为核心 整合相关优势团购资源增强团购势能 全员团购.人人都是大客户经理 ; 谢 谢 大 家！