价值主导的销售策略_个案研究_零售和消费品_完全版.pdf

零售及消費品Retail Consumer Products 價值主導企業(Value-Driven-Organization) 高歷管理研究院 的最佳 企業銷售策略 之 行業研究 目錄﹕ 第 1 頁﹕ 引言 第2 頁﹕ 行業案例 第 11 頁﹕ 研究院簡介 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 零售及消費品零售及消費品 (Retail Consumer Products) 零售及消費品零售及消費品 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 不少企業都希望從云云眾多客戶群中 ，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的 伙伴關係 ，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。 然而 ，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶 之上 ，所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值，雙方的互信關係亦難以建立，因而影 響企業利潤及業務穩定性 。 上述問題的關鍵 ，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。 為了提升盈利能力 ，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至 『價值主導』， 從而制定以 『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略 。企業可透過完善的客戶評估機制，認 清客戶潛力以及其潛在需求 ，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展 步伐更為一致 ，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係。 第 1 頁 第 1 頁 第 1 頁 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 零售及消費品零售及消費品 (Retail Consumer Products) 零售及消費品零售及消費品 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 本文摘要本文摘要 本文摘要本文摘要 寶潔公司 (Procter Gamble，下稱 寶潔) 因應 沃爾瑪百貨有限公司 (Wal-Mart Stores, Inc.，下稱 沃爾瑪 )於經營運作上所面對的種種挑戰和困難 ，除了成為他們的產品供應商 外，還提供了一個度身訂做的高差異化解決方案 ，從而解決了沃爾瑪於日常面對的補貨、庫 存和斷貨的問題 。 1 於 1991 年，寶潔公司和沃爾瑪開始了 『製販同盟』 ，互相建立了戰略伙伴關係，使兩 家公司保持長期緊密關係 。合作的成功更令沃爾瑪的經營成本和庫存成本大副降低，沃爾瑪 分店中的寶潔產品利潤增長了 48% ，存貨接近於零 ，使沃爾瑪在激烈的零售業競爭 中技高 一籌 。 第 2 頁 第 2 頁