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IT终端店长特训营 主讲人：尚丰 授课提纲 合理促成之“降龙十八掌” 如何对下属店员进行有效管理 沙漠型陈列 用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个躺椅，旁边是一个产品。这样的店面布局陈列适合于表面略显粗糙的产品，突出粗旷中有品位、打出“休闲”的概念。 终端卖场销售之陈列活化 家庭型陈列 此陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边放一台适合家庭使用的小巧型产品，突出了温暖的家庭的气氛。 终端卖场销售之陈列活化 要运用个性化的色彩！ 要点亮温暖人心的灯光！ 要播放舒缓柔和的音乐！ IT终端卖场活化之“三要”原则 不要零乱堆积大量物资！ 不要使用过多文字说明！ 不要把样机“藏”起来！ 终端卖场活化之“三不要”原则 总结——让我们店面的每个区域都充满吸引力！ 区域3： 摆放折页或单页、桌牌、小卡片等可以从不同的详细程度介绍产品及细节。 区域2： 海报和吊旗可以让店面丰富充实起来，也有助于增加顾客对产品的兴趣。 区域1： 灯箱、横幅、门贴，任选1～2种与店面色彩，风格和谐的物资都可以吸引过路的顾客进入店面。 终端卖场销售之技巧性面谈 ——如何贩卖“产品价值” 终端卖场销售之技巧性面谈 不具有设身处地的同理心 总想改变顾客，而不是去理解顾客 只讲道理，不讲效果 只看表面，而不是去思考本质 口是心非，心口不一 无法分清顾客的内在区别——感性与理性 销售面谈不良的原因 沟通中的占位主观法 采用“如果”策略 沟通中的“问题附带法” 沟通中的“上提”策略 终端卖场销售之技巧性面谈 什么叫做有效沟通？ 站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服 沟通一定有方法 使用催眠式语言——把话说到位 学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！ 终端卖场销售之技巧性面谈 使用催眠式语言——把话说到位 终端卖场销售之技巧性面谈 把“意见”转换成“比较关心或关注” 把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快” 把“问题”转换成“挑战” 把“不可能”转换成“有些难度” 把“购买”转换成“选择” 自身仪表——影响力的提升 职业礼仪——素质的体现 相关资料——弹药充足吗？ 了解需求——抓住本质 沟通前的我们准备好了吗 终端卖场销售之技巧性面谈 了解顾客需求的原因 销售的目的是什么？ 卸下顾客的“自我防御系统”——没有人喜欢被说服 不了解顾客的需求就会落入“价格陷阱” 行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是顾客的感觉在起作用，顾客是否能感觉到需要我们所提供的产品？顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是通过有效沟通来帮助顾客弄清楚为什么要买！优秀导购与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 打出“听、说、问、笑”组合拳 听——听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 面目轻松，不要打断顾客，不要假设自己了解顾客 集中精力于顾客身上并采用复述的方式来有效回应 打出“听、说、问、笑”组合拳 提问过程中不要 把自己绕进去 提问后要能 耐得住寂寞 问对方了解的问题， 让其能够回答你 提问要符合 对方利益 先问是的问题， 然后说出结果 提问要取得想要 的信息 合理提问六法——问出问题才有可能解决问题 打出“听、说、问、笑”组合拳 现状询问——确认是否存在销售的机会 “请问您以前使用过电脑吗？” “您用电脑一般做什么用呢？” 困难询问——发掘客户的需求 “您现在用的笔记本有什么问题呢？” 痛苦询问——扩大伤口 “是系统不是很稳定，还经常死机，是吗？” 解决询问——产品就是解药（此时才推荐产品） “针对您所提出来的要求，我们现在推出的这款电脑应该符合您的要求…… 您看这样是否消除掉您的顾虑了呢？” 问——掌握诱导性提问的流程（引导消费，创造需求） 打出“听、说、问、笑”组合拳 什么是顾客真正购买的开始？ 站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是产生了： 痛 苦 说 打出“听、说、问、笑”组合拳 有效赞美——受顾客欢迎的最佳方式 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾客听了后很舒服，顾客自然愿意和你多聊几句，这样更容易切入主题。但是赞扬一个人要恰当。 说——我们在介绍产品时描述的是什么？ 一个销售人员卖给对方