奶粉销售技巧解决方案.ppt

奶粉销售 销售第一步－迎接顾客 注意点： 微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销） 要主动接触三米以内的消费者 兼顾大客流－接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑） 语述： 流动性顾客－ “您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！ b) 大客流时－ “这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”，“对不起，请稍等” c) 目标性顾客－ “您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求） 销售第二步－了解并挖掘需求 3.特殊性顾客迎接注意点： 1.注意点： 快速确定需求— 方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）： 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？ 您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？ 以前有没有吃过那个牌子的奶粉？ 提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用 如有第一需求－ 方法：先展示第一需求 措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？” 避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。 黄金三问使用介绍 哦，那我推荐您给宝宝吃XX1阶段的配方粉，同时建议您吃妈咪奶粉，提升一下母乳的营养和质量的，这是产品您一起看一下！ 您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶粉？ 接下来你需要了解顾客的宝宝有多大了，是否有在母乳。 婴儿奶粉 宝宝3个月了，奶水不够想加点奶粉 黄金三问使用介绍 6个月了，现在是人工喂养 请问您的宝宝有多大了，还有吃母乳吗 接下来你需要确定，她属于新顾客还是老顾客 原来是老顾客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了，正在搞促销呢，这是产品一起了解一下吧！ … 宝宝正在吃XX金装的奶粉 黄金三问使用介绍 请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢？ 她是竞品的消费者，除要了解宝宝的大小，食用现有品牌的情况；用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。 您可以了解一下XX3阶段的奶粉，特别添加了@蛋白, 有利于蛋白质和钙质的复原，有助于骨骼和智力发育！现在还有活动，很划算，这是产品您了解一下！（同时赠品要立即递给顾客看） 没有吃过，一直在吃雀巢和惠氏的 宝宝现在1岁了！ 销售第三步—介绍产品并达成连带销售 注意点： 针对顾客需求推荐，向顾客展示至少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉） 介绍产品遵循FAB三步曲： F-Feature （特性） A-Advantage （功效） B-Benefit （食用后的好处） 如：纽盾金装系列1阶段奶粉 特点 功效 好处 1）最先近附聚技术 1）可以使蛋白质复完性好； 1）有利于蛋白质的吸收 2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2）提高蛋白质的生物利用率； 2）易消化好吸收，代谢负担小； 3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道； 3）营造健康肠道，发育更好！ 4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 4）有助于宝宝智力的发 4）让宝宝健康更聪明 5）多种维生素和矿物质 5）帮助宝宝均衡营养 5）让宝宝健康发育更好 如何正确处理顾客的异议 正确处理顾客异议 顾客异议常见类型： 怀疑型：顾客对产品所具备的功效持不相信的态度 误解型：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解 缺点型：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求? 处理顾客异议的方法　 怀疑型：提供相关证明 误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理 缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点 如何正确处理顾客的异议 处理消费者异议的步骤： 表示同情心 辨别顾客异议 对症下药”，利用证据处理异议 处理消费者异议的关键注意点 态度真诚 对自己品牌及产品质量充满信心 你必须了解异议产生的真正原因 快速的思考 针对不同客户事先准备合适的措辞 如何正确处理顾客的异议 步骤 话术 表达同理心 “我很理解做为妈妈都特别关注宝宝的健康” “有些顾客和您一样，在刚开始接触我们产品时有这样的想法” “我们在买东西的时候如