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仅有努力营销是不够的！ 代表是如何管理自己的活动的？ 12月26日 请北医三院XXX吃饭，150元 12月27日 看望王教授，礼品200元 …… 下周一跟李主任联系做个科室会，时间在元旦后进行 新的产品资料元旦后一上班到办事处领取 …… 让代表的活动计划和报告与主管共享，及时监控和引导代表的工作行为 同时，使代表的活动安排标准化、规范化和简单化 活动项目的安排和目的与公司的要求一致 公司设计的音效活动目的 公司统一规定的营销活动项目 代表不愿意填报活动报表？ 在活动计划时申请费用预算 在报告活动时进行费用报账 可以要求所有人员的用款计划必须有活动计划作支持 要求所有人员的实际报账必须有活动报告作支持 费用申请与活动挂钩，控制没有活动的费用发生，费用审批人员在审批费用预算时，同时评估预算和活动的合理性 基于活动的费用处理需要遵循以下费用循环 营销政策 预算 活动申请 借款 活动实施 活动报账 年度预算，月度预算分解 * 从易药软件中学习营销方法 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 SMART 营销 – 聪明营销 聪明营销要点 S M A R T Sales growth Source Manpower Activity management Resource management Time management 明确销售增长来源 落实代表职责 管理营销活动 合理配置营销资源 有效管理时间 SMART营销的目标 SMART营销 改变销售发展的趋势 提升营销绩效 医药企业需要制定一个增长发展计划，实现更宏伟的目标 ? SMART营销 SMART与6R SMART 含义 S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 6R 含义 R1 正确的医院划分 R2 正确的医生划分 R3 正确的目标分配 R4 正确的产品信息传递 R5 正确的客户服务 R6 正确的资源分配 vs SMART 6R 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因 公司价值 经营利润 占用资本 销量 营销费用 收入 成本 流动资金 固定资产 管理费用 其他 应收账款周转率 销售成本 价格 销售成本 销量 单位成本 存货 存货周转率 应收账款 销售收入 折旧 新增固定资产 现存固定资产 固定资产周转率 运营固定资产 ÷ － ＋ × × ＋ ＋ ＋ ＋ － ＋ × × × 价值树 价值树？问题树！ 公司价值 经营利润 占用资本 销量 营销费用 收入 成本 管理费用 价格 销售成本 ÷ － × ＋ ＋ 内部管理 外部环境 问题 走“带金销售”钢丝 反商业贿赂 销量徘徊 增长落空 价格特批 药品降价 药品招标 窜货/失标 继发降价 修改配方 修改工艺 事故 查处 查封药品 强制关闭 单一提成 反商业贿赂 处罚 N/A N/A N/A 问题树 问题树？价值树！ 内部管理 解决方案 问题 公司价值 经营利润 占用资本 销量 营销费用 收入 成本 管理费用 价格 销售成本 ÷ － × ＋ ＋ 走“带金销售”钢丝 SMART营销方案 销量徘徊 增长落空 价格特批 价格控制 窜货/失标 继发降价 修改配方 修改工艺 非核心动因 不改变 查封药品 强制关闭 单一提成 SMART营销方案 处罚 N/A N/A N/A 价值树重塑 现代医药企业中，SMART管理者少有从生产成本入手来改善企业的价值 利润项目 2006年 2007年 实际 占销售% 计划 占销售% 销售收入 89,744 100.0% SMART WORK 销售成本 19,331 21.5% STUPID WORK 毛利 70,413 78.5% 营销费用 49,728 55.4% SMART WORK 管理费用 10,514 11.7% 财务费用 2,459 2.7% 合计经营费用 62,701 69.9% 营业利润 7,712 8.6% SMART管理者往往从提升销售、降低营销费用方面来考虑改善企业的价值 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 实现宏伟目标，有赖于每年增长的落实 07增长 08增长 09增长 10增长 S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 增长来源于哪里？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 营销公司 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 A大区 办事处1 B大区 办事处2 C大区 办事处3 代表