挖掘需求.doc

一、问题的结构 1、了解学生的姓名、学校、年级：此类是最基本的信息。 2、了解学生想要报考那所名校什么专业：此类是了解学生的目标，和需要达到目标所需要的条件。以及同时可以在正式谈判之前对学校进行了解，录取分数，所在专业的人数情况，有过哪些名气。 3、现在学生的学习情况与学习成绩：此类可以判断学生对学习的态度（想不想学）、习惯（怎么学习的）、方法（有没有好的方法）、基础情况（通过分数判断基础好不好）。 4、整体成绩、各科分数：此类可以基本判断出学生是什么类型的，文科语英比较好理科不好，倾向与死记硬背不爱动脑。理科数理化比较好语英不好，头脑聪明不爱背东西没有耐性。 5、学生以前的成绩如何？（小升初与中考成绩）：此类可以判断出学生在什么时间出现的什么样的问题。以前就没有好的学习方法学习态度导致基础薄弱。还是以前学习挺好，有一定的方法。后来因为什么因素导致现在学习不好（学习环境改变）（知识量加大加重没有形成新的学习方法）（受到过打击伤及自尊心厌学）（原来在班级里是尖子生升学之后变成平庸生的心里落差）。 二、挖掘需求点 1、通过以上几个问题可以判断出学生的需求点 ? ?了解学生的目标之后就知道学生或学生的家长想要的是什么了。在了解学生现在的情况通过现在情况的判断出实现目标的差距，而这个差距就是家长的需求点。给予相对应的解决的方案。引导家长。 三、通过对家长类型的判断结合出相应的应对家长的方式。 两三，强势，盲从型：1.震慑住家长??2.引导性需求??3.给与专业性意见，短平快解决问题。当时签单两三，强势，理智型：受过高等教育，分析过孩子问题，自己有解决方案，自己无法解决。找到孩子问题，给与解决方法（专业），制定解决方案，解决前景、时间、效果。不需要移情共振，直接签单。两三，弱势，盲从：来的时候已经有定位，找到定位是关键，超过其心理预期，就难成功，过大的单子要找孩子商量及另一半意见。二到三次。弱势型：有自己的主张——牵着家长走，家长没有决断力——找到心理预期和底线——找到想要达到的效果，铺垫周期和时间——需要找孩子和说算的做决定——需要帮助家长下决心两三，弱势，理智型：受过高等教育——对孩子问题有自己的分析——没有解决方法——找出问题——给与分析和解决方案——解决目标前景、时间、效果——移情共振——需要帮助家长下决心——需要商量——第二次签单两一型：接触新环境，新学习方法，新学习模式——整体转型——在新的集体获得认可——需要良好的过度——容易产生不适——学生自我否定——没有自信心——学习方法落后，应付不了现在的学习压力——学习成绩下降，没有自信衔接型：学习环境变化——学习思路变化——学习方法变化——学习模式变化——需要在新的环境下获得认可——跟不上学校进度——自信心缺失——学习成绩下降——专业性指出孩子问题——突出衔接重要性——突出周期性——铺垫推单——0.25+0.5学年两个衔接，强势，盲从：没有重视学生学习问题，通过几次考试发现学生成绩下降——自己没有解决办法——没有时间照顾孩子——需要分析学习问题——拓展问题后果——给出解决方案——移情共振——突出专业性——解决孩子问题具体方法——陪读答疑——私塾或教学——培养学生学习方法——一劳永逸解决问题——直接签单两一，衔接，强势，理性：受过高等教育——找到孩子问题——能够解决但是孩子不配合（自己的刀削不了自己的把）——专业给出问题解决方案——突出陪读答疑整体教学——找出家长心里定位和底线——根据定位推单——直接签单两一，衔接，弱势，盲从：一直没有发现孩子问题——面对孩子成绩下降手足无措——给与正确引导——帮助下决断——突显专业解决方案——详细解释方案内容、目的、预期、时间——移情共振——找到底线——与家人商议——第二、三次签单两一，衔接，弱势，理性：受过高等教育——发现孩子问题——认识到衔接的重要性——没有效果的解决方案，对孩子期望等高——给与专业解决方案——详细阐述解决方案的目的任务、发展、结果、有预判——第二次签单两二：通过一年的学习已经掌握了一定的方法——科目问题复杂——学习没有目标，学习方法跟不上——家长对学生有期望——找到期望目标（要考的学校，专业），目的（提升分数和排名）底线（准备投入多少钱）——制定学习计划——0.75+1学年——直接签单?提升：学习成绩下滑或遇到瓶颈，找出问题所在——学习方法，学习能力，解题方法，答题思路的问题——给出问题方案——专业知识解体技巧——快速提高成绩见效——实现目标、目的——注重阶段性学习成绩——突出教学周期性两二，提升，弱势，盲从：孩子遇到问题并有明确目标，寻求解决和帮助——找出问题并找出解决方案——给与正确知道——突出专业性，规划学生专业、发展、前景——课程周期性强——0.75+学年两二，提