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第五章 谈判人员素质
第五章;教学目的;第一节 商务谈判人员的素质;素质( competency ):是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合,是可以通过不同方式表现出来的知识、技能、个性与内驱力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点,是决定并区别绩效好坏差异的个人特征。; 素质的冰山模型;技能:指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力,即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况
知识:指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。
社会角色:指一个人留给大家的形象。;自我形象:是一个人对自己的看法,即内在自己认同的本我。
品质:指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。
动机:指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好(如成就、亲和、影响力),它们将驱动,引导和决定一个人的外在行动。;个人能力;个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定:
既有易于感知的知识、技能与行为,又有难以被挖掘与感知的潜能。
更进一步的,“水面上”知识与技能等仅仅是冰山的一个小角,“水面之下”的更宏大的潜在素质,对绩效起到更大的决定作用;技能性向;测 试;卡特尔16种个性要素;5 维度模型(big fives);一、商务谈判人员的道德素质;二、商务谈判人员的心理素质; 基本个性理论 ;(一)静态理论;个性的形成与发展 ;高级神经活动类型与气质类型 ;先天性气质 ;后天心理特征;艾森克的理论 ;感情稳定性和感情倾向性的不同组合;个性的管理意义;谈判人员心理素质要求;三、业务素质; 专业知识; 谈判人员的综合能力素质的培养; (二)决策能力; (三)谈判人员的语言表达能力;(四)人际交往能力;(五)毅力和耐力;分组讨论;第二节 谈判人员组织的构成;?问题;选人还是培养人?;微软的素质观;; (二)谈判人员的思维模式要求
谈判作为特殊的组织活动类型,谈判参加人员在思维优势上有明确要求。
在小规模谈判过程中,由于参加人员少,一般是各方一至二人参加,在这种谈判中,要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然,由于涉及问题少、范围小,问题解决简单,思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。
在大型谈判活动中,谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时,思维的优势互补性就是必须的了。
谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。 ;二、谈判小组人员选择与组织 ;; (三)谈判小组年龄组合
国外某些资料显示,最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。因为在这个年龄区间的人,在身心方面处于成熟时期,在经验和阅历上较为丰富,一般在事业上都处于上升时期。
就谈判小组年龄组合而言,我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则,即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起,构成黄金搭配”。
(四)谈判人员精力集中度(通过曲线图表示)
一般而言,没有经验的谈判人员一开始精力高度集中,随后开始平滑下降;而有经验的谈判人员则是在精力下降时,能够不断进行调整,使得精力度不断反弹,保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里,有经验的谈判人员就占有优势。
;第三节 谈判人员的管理; 谈判信息管理;(二)谈???信息的种类划分;(三)谈判信息的整理; 二、谈判方案的准备;;三、谈判方案的内容;; 四、谈判时间与环境准备;; 五、谈判地点;谈判小组成员的职责;小组专题报告;考评指标及标准
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