第五章 谈判人员素质.ppt

第五章;教学目的;第一节 商务谈判人员的素质;素质（ competency ）：是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，是可以通过不同方式表现出来的知识、技能、个性与内驱力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效好坏差异的个人特征。; 素质的冰山模型;技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。 社会角色：指一个人留给大家的形象。;自我形象：是一个人对自己的看法，即内在自己认同的本我。 品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。 动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。;个人能力;个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定： 既有易于感知的知识、技能与行为，又有难以被挖掘与感知的潜能。 更进一步的，“水面上”知识与技能等仅仅是冰山的一个小角，“水面之下”的更宏大的潜在素质，对绩效起到更大的决定作用;技能性向;测 试;卡特尔16种个性要素;5 维度模型(big fives);一、商务谈判人员的道德素质;二、商务谈判人员的心理素质; 基本个性理论 ;(一)静态理论;个性的形成与发展 ;高级神经活动类型与气质类型 ;先天性气质 ;后天心理特征;艾森克的理论 ;感情稳定性和感情倾向性的不同组合;个性的管理意义;谈判人员心理素质要求;三、业务素质; 专业知识; 谈判人员的综合能力素质的培养; （二）决策能力; （三）谈判人员的语言表达能力;（四）人际交往能力;（五）毅力和耐力;分组讨论;第二节 谈判人员组织的构成;？问题;选人还是培养人？;微软的素质观;; （二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。 在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。 在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。 谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。 ;二、谈判小组人员选择与组织 ;; （三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。 （四）谈判人员精力集中度（通过曲线图表示） 一般而言，没有经验的谈判人员一开始精力高度集中，随后开始平滑下降；而有经验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判人员就占有优势。 ;第三节 谈判人员的管理; 谈判信息管理;（二）谈???信息的种类划分;（三）谈判信息的整理; 二、谈判方案的准备;;三、谈判方案的内容;; 四、谈判时间与环境准备;; 五、谈判地点;谈判小组成员的职责;小组专题报告;考评指标及标准