邱焱燊走访报告-2011-12-06.pptVIP

上海营销部邱焱燊工作日报 2011.12.06 一.长宁市场走访报告 1、走访路线：长宁区 2、协访客服经理：张杰 3、协访家数：10家 4、协访目的：了解客服经理市场基本功，辅导客服经理拜访能力 1.趣乐食品店 热情寒暄问候，好的工作开头 产品一开始无价签，老板不允许，经耐心解释，并动手理货，老板同意加价签，良好的沟通，诚恳的态度是获得客户好感的必杀武器！ 1、趣乐食品店 该店已经铺入陈年双沟，免费货已送入，客服经理要求客户填写收据，并对客户强调该品为我司近期重点产品，加强客户售卖信心。公司对产品的关注度，促销力度最能打动客户，增强其进货意愿！ 2、美东食品 该店位于趣乐食品隔壁，由于趣乐食品享受了买五箱送一箱陈年活动，而经销商送货时对美东食品隐瞒了该活动，只享受了三箱送一瓶陈年，且未留单据至客户，该经销商存在舞弊嫌疑，请客户经理务必查实，如存在舞弊，请做相应处罚。 2、美东食品 1、两家网点相邻，趣乐享受免费一箱陈年政策，美东未享受，客户对此表示不满。 2、对于此类情况，客服经理应及时安抚客户，并做好相应补救措施。 3、话术：隔壁客户通过业务员进货，业务员了解政策，美东食品直接通过经销商进货，经销商无权限给予政策。且赠品有限仅提供给客情好、配合佳的客户，鉴于现在的情况，我预留一箱赠品给您，请您在这一周时间内尽快消化库存，下次进货，您进五箱我给您送一箱，但是赠品有限，我实在不能替您预留太久，这涉及违规，因为我们客情好，但请您务必尽快进货。 4、教训：1、政策下达必须清晰明确；2、同一区域保持政策的一致性； 3、严格管控经销商赠品发放的规范性； 4、利用话术，安抚客户，及时弥补错误，维护客情。 3、鱼米香饭店 该店售卖3瓶陈年香红，客服经理当场支付开瓶费，并感谢老板对产品的支持 通过与老板闲聊沟通，对该店售卖产品的价格带进行了解，得知10-20元价位产品在该店比较受客户欢迎，客服经理适时拿出产品单对客户介绍我司产品，老板当场订购1箱洋河特曲。销售机会无处不在！ 洋河特曲好！ 4、同润湘菜馆 该店陈年香铺入近一个月，目前尚未出现销售，客服经理再次与饭店小工强调开瓶费，并希望多多推广。 建议：客服经理可以隔壁鱼米香饭店做例子刺激该门店，话术：我今天又到隔壁付了3个开瓶费，人家老板可热心帮我推了，您这饭店比他的大，人也比他多，肯定能比他卖得好！ 产品是死的，人是活的，新品在饭店的推广，很大程度取决客户的推广积极性！ 5、鑫鑫川菜馆 该店与前两家门店并排，也是陈年香铺入门店，目前也暂无售卖记录。老板强调，该店顾客喜食川酒，价格带在20元以下。 建议：此类竞争门店，客服经理应尽可能强调该产品在某店的销售情况，说明此产品是被顾客接受的。另，向老板了解该店畅销产品，针对顾客消费习惯，向客户推荐我司相同价格带产品 6、咸亨大雕酒 该店位于菜场内，为酒水专卖，以黄酒为主，白酒我司品类占比50%以上。 勤动手，贴价签，菜场是我们低价酒的重要销售渠道，目前由于客服经的良好客情，五只系列酒全部上架销售。 敢于钻菜场，勤动手，不要放过如此重要的销售渠道！ 7、联华超市 菜场边上联华超市，销量大，品种全，客服经理客情好。 客户自己做的双沟割箱。割箱陈列是超市的常规并且及有效的陈列方式，一名优秀的客服经理必须具备割箱陈列能力！ 7、联华超市 超市加盟店是目前终端零点最优质的客户，产品全，销量大，无论是常规销售还是新品推广都是我们最好的平台，客服经理必须重点服务，加强客情，把超市加盟店通路掌握！ 8、长宁振泰食品 利用陈年双沟铺货政策，客户现场订货3箱双沟大曲，2箱双沟陈年。 促销政策是最好的销售武器，善于利用政策，不仅可以增加销售，也可增加客情，在赠品使用上，客服经理必须传达给客户：这是我们厂家的政策，只有我们，苏酒的业务员才能够提供给您！ 9、我家本帮菜馆 该店档次较高，陈年香销售较好，目前已产生两箱回转，客户经理及时支付开瓶费！ 客户昨日订货，并要求今日兑换开瓶费，客服经理及时转单送货，并第一时间来店兑换！ 诚信是一切合作的基础！ 10、总结 1. 客服经理熟悉市场，线路安排合理； 2. 进店后寒暄问候态度诚恳，与客户沟通清晰； 3. 对货架商品陈列勤于动手整理，但是抹布使用不够，抹布是武器，擦灰是态度； 4. 检查库存动作不完整，多是以口头询问，应该在整理货架的时候主动要求进入仓库拆箱上架点库存，勤动手还要肯弯腰； 5. 广宣使用积极，多次说服客户使用价格签爆炸贴； 6. 建议销售灵活，多次在闲聊中推荐我司产品； 7. 处理应急事件态度不够肯定，如遇到不能及时解决或者回复的问题，应表现出积极诚恳态度，适用话术：好的，