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写字楼招商销售代理全程攻略 赢城咨询 http//: 大 纲 一、写字楼项目销售代理的五大特性 四、写字楼项目的营销策略制定 1．宏观经济正相关性 1、写字楼项目的形象定位 2 ．客户非个体属性 2、写字楼项目的营销策略制定 3 ．产品技术性 五、写字楼项目的营销执行 4 ．营销商务性 1、营销推广总控图 5. 项目运作专业性 2、营销推广计划表 二、写字楼项目的前期市场定位与产 3、专业公司筛选与合作 品类型界定 4 、写字楼定价思路与工具 1、发展商目标沟通 5、开盘准备 2、项目资源属性判断 六、写字楼项目销售管理 3、市场分析 1.写字楼销售人员区别于住宅的筛选 4 、项目市场定位与产品类型界定 与培训要求 三、写字楼项目的物业发展建议 2.写字楼销售流程区别于住宅的的重 1、物业发展建议的合理性前提 点与难点 2、物业发展建议的专业性要素 一、写字楼项目销售代理的五大特性 1．宏观经济正相关性 由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场 地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置 物业的面积需求与资金实力。作为经济个体的的企业， 其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，且通常反映 出一定的正相关性，因此，写字楼销售市场发展走势与 国家宏观经济大势基本保持同向变化。 2. 项目运作专业性 写字楼项目的产品技术性与营销商务性，决定了 写字楼项目运作的专业性。其主要体现在，从产品设计 施工、项目营销推广，到项目销售执行的所有环节中所 涉及的合作公司的专业性或写字楼运作经验。 3．客户非个体属性 写字楼市场客户与住宅市场客户最大的不同在于，其 主流客户的非个体属性，或称之为法人属性。即：大部分 客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转 状态，而并非简单的个人购买行为。例如当私企老板以个 人名义购买写字楼物业时，其依然需要综合考虑企业产业 链归属、企业员工便利性、企业发展阶段形象、企业资金 链状况等。另一类主流写字楼购买属于企业行为，这就决 定了写字楼成交周期的增加，从办事人员的首次咨询到企 业董事会最终决议，多层次的引导与谈判使写字楼销售过 程更体现出商务博弈的特点。 4 ．产品技术性 写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象， 在一定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼 产品与入驻企业的运营成本与效率密切相关，侧面影响企 业经济效益。因此，写字楼产品的技术性相对于住宅更为 明显。从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销 售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功 效以及市场反馈等。 5．营销商务性 基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企 业行为特征，针对该类客户的项目营销各个环节均需明确 体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、 售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与 话术等方面均以突出商务属性为核心原则。 二、写字楼项目的前期市场定位与产品类型界定 任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定 的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产 品类型界定。写字楼项目的