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浅谈如何做好当前九乡风景区的市场营销工作 王夏清 内容摘要：九乡风景区的旅游发展需要建立一套扎实有效的营销宣传体系，要找准自己的定位，制定合理的营销策略。下面就如何做好景区的市场营销工作，提升景区形象，结合景区实际，谈几点自己的看法。 关键词：做好 风景区 市场营销 工作 一、当前九乡风景区面临市场挑战 面对新的旅游形式，九乡风景区市场营销工作面临着全新的挑战。如何在受限于旅行社、受制于政策的影响下，确保客源的增长？如何稳固现有客源，挖掘潜在客源？ （一）九乡风景区的现状定位和优劣势分析 九乡风景区是以喀斯特洞穴旅游为主的观光型旅游产品，目前缺乏诸如休闲、文化、商务、生态旅游等丰富多样的衍生产品链。喀斯特洞穴资源缺乏唯一性，具有旅游资源共性大、独特性小，景区竞争空间小、替代性强的劣势。九乡地方文化没有石林、丽江、版纳等浓厚，我们只能挖掘自己的特点。九乡风景比较大的优势就是离省会城市昆明比较近，紧邻石林风景区，我们要抓住优势，将景区文化结合起来，增强景区的吸引力，在营销工作中实现新的突破，将成为销旅总社。在此基础上加强同昆明当地入境旅行社合作，开发东南亚、售工作的重点。 （二）、九乡风景区的客源结构分析 从近两年景区的客源结构可以看出，目前景区的主要客源为旅游团队，主体以四川、东北、东南亚、东北亚，一日游的观光游客为主，渠道销售依靠昆明地接旅行社推介，2011年团队增长率低于19.5的平均增产率，说明远距离的团队游客容易受到地接旅行社线路推介的影响；散客接待量增产率最高，达到24.2%；说明景区的自驾、自助游客比例逐步增加；东南亚和其他国家游客增幅不明显，反应出景区在韩国、台湾、香港及东南亚市场上有较大可开发的空间。 （三）、九乡风景区外部旅游环境分析 一直以来，昆--大--丽--版是云南传统旅游线路,行程安排5晚6天或7晚8天，近年来由于旅游格局的转变及旅行社与各方面的利益权重关系的影响，传统旅游路线中昆明行程逐步由原来的一天缩短至半天甚至在昆不停留，时间的缩短，加之石林、楚雄、丽江黄金旅游线路的联盟，民族村、西山、滇池“浪漫滇池”线路的推出，腾冲旅游的崛起，轿子雪山旅游线路的形成，使得九乡再次处于被动的境地，常规行程中难以安排除石林以外的其他景点，而“浪漫滇池一日游”主题线路的推出也影响到九乡主流客群一日游的线路安排，分流现象越显突出。 （四）、九乡风景区旅游市场格局转变分析 云南省市旅游局针对整顿旅游购物市场，打击“零负团费操作”，不允许低于成本接团，购物店返佣金的降低，短期内严重影响旅行社组团的积极性。加之，中央12台对云南购物的曝光，更加加强了省市旅游局整顿市场的力度和决心，旅游市场寒冬的来临将影响到以依赖团队游客为主的景区。随着旅游购物整顿之风越演越烈，购物店开始另辟出路，转变经营模式，选择与景区合作经营。例如：世博园购物店，民族村购物店等，随着这些景点与购物店的珠联璧合，旅行社出于追求利益最大化，在可能的情况下，会对安排九乡的行程进行调整，逐步的分离九乡。 二、加强九乡风景区市场营销工作的建议： 面对新的旅游形式，九乡风景区市场营销工作面临着全新的挑战。如何在受限于旅行社、受制于政策的影响下，确保客源的增长？如何稳固现有客源，挖掘潜在客源？在营销工作中，我们将紧紧抓住市场动态，建立长效的营销体系，认真开展市场营销工作，对外加大品牌宣传，加强渠道建设，创新网络营销模式；对内完善用人制度，人尽其才调动销售人员积极性，落实绩效考核制度，内外兼备重点抓好几方面工作： （一）、加大促销投入，提升景区品牌，做好目的地市场营销； 景区的品牌提升，直接影响到消费者的认知，影响到对旅游线路的选择，九乡风景区旅游接待及收入虽然每年都有一定的进步，但在扩大知名度，提升品牌上投入还不够，品牌提升是一个长期的过程，品牌宣传的投入应该随着发展而递增，因此必须保持机场、车站、游客集中路段路牌广告，同时增加一些电视、杂志、报刊、广播等媒体的广告宣传，丰富和完善景区宣传资料。要主动走出去，请进来，依托石林品牌，在省外选择龙头旅行社进行长期合作推广，争取线路在常规行程里，起到带动作用，海外市场要借助展会和政府力量的推广，老的市场要继续稳固，周边市场要精工细作，对昆明的地接旅行社要加强合作、互访，制定双方互赢的政策。 （二）、拓展销售渠道，提升客源增量 目前，九乡客源市场的营销渠道比较单一，75%的客源依赖中间商组织，为了改变当前的客源结构，可对昆明本地的客源进行市场细分：企事业团队及大中专院、中小学院采取直销的方式;同昆明当地的星级酒店、楼盘物业建立长期合作关系，同本省自驾游俱乐部及户外俱乐部等建立合作关系；同宜良地区的其他旅游点如温泉、花卉园建立合