洽谈环节.ppt

洽谈前的准备工作 如何利用电脑演示辅助来提高成交率？（10分钟） 增加利益法：用于分析型及主导型顾客 什么是同理心？ 同理心是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀、和情感上的融洽。 关于抗拒，销售人员经常犯的两种错误： 1、认可失败，并和顾客一起抱怨 2、和顾客斗，鼓吹自己产品的特性。 以上两种都是双方失败的游戏 同意：同意顾客的感觉、思想、情感（主动倾听），但 不是同意抗拒本身。 中立化：是通过告诉顾客产品的利益、结果、参考成功故 事和例子，使你的产品更加有价值 谢 谢！ 小组讨论：每个小组提一个除洽谈区以上已以以外的方案，一个应该添加的布置。 1、进入报价时，直接暗示客户我们广汽丰田有最专业和清晰的TCV电脑报价系统，让客户感觉我们与众不同，非常正规。 2、我们边询问客户需求，边利用TCV系统时专注的表情，可以建立专业和值得信赖的形像。 3、报价各项条款井井有条，不会遗漏每一款去出都有明细，便于解释，客户觉得安心，减少疑虑。 4、对车型、颜色。配置的了解更加直观清晰，不用跑来跑去看实车，节省时间。 5、360度全方位展示车辆，精品加装后的效果，给客户视觉冲击 6、利用电脑报价，拖长客户逗留时间，促进成交。 7、电脑报价和演示让客户觉得我们店更加专业，提高客户对我们的信任感。 8、电脑报价后，能绑定CROP系统里记录谈判的内容细节，为二次来店客户谈判更加清楚，不用从新开始谈，促进快速成交。 9、给客户一种与众不同的感觉，正规的电脑报价单给客户一种档次。 10、手写的看上去不正规，价格好像可以随意改动，而电脑报价单就有一种不能随意改动的感觉。 11、侧面给客户一种尊贵感，因为电脑报价相当于记录了之前跟客户的聊天记录，让客户认为我们很重视此客户 12、使客户有视觉冲击，更直观了解了此车子的各项费用。 工具：白板纸、PPT 方法：提问、说明 提问：你们认为哪种坐姿是对的？ 邀请顾客进洽谈室要自然，避免给顾客压力； 鼓励顾客说出他的真实想法，不能给顾客压力和“看不起顾客”的感觉。 注意事项： 关注顾客的心理和情绪变化，及时提供茶水、饮料、点心，让顾客感受到照顾的周到和礼貌。 销售顾问的椅子并无扶手，顾客的椅子却是有扶手的，这样的设计更好地体现了“顾客第一主义”。 方法：提问、互动讲演 提问：洽谈区都有哪些设备啊？ 专人或兼职值班人员每30分钟巡视洽谈室，确保为顾客提供舒适环境； 尊重顾客个性，重视顾客； 适当时候为顾客提供正确的资料和信息。 根据PPT逐项向学员解释为什么要这样做？有什么好处？ 学会合理利用E-CRB系统中的TCV系统，及时向顾客提供正确信息，利用其说明车辆性能，让客人感受到高级和效率这时主要考虑的问题是如何找到与顾客具体商谈的切入点，上一环节试乘试驾，可以就此做调查分析问卷的时候找到洽谈的切入点，若客户没有试乘试驾， 如何打开与客户的话题呢？例如在本店买保险的好处、售后服务的优势、付款方式的确认，等等。 工具：PPT 方法：说明 再次强调决不能区分顾客、要服务好每一位来店顾客的重要性。 学员共同讨论（10分钟） 如何利用电脑演示辅助来提高成交率？ 工具： PPT 方法：说明 学会发现顾客发出的购买信号，及时向顾客提供正确的信息； 根据顾客要求，提供不同报价组合，充分体现个性化服务； 准确掌握库存和交车期，使顾客更安心。 重点： 如何合理运用开放式提问及封闭式提问来促进成交？ 利用封闭式问题引导顾客得出结论； 不要让顾客反感或感到压力。 工具：PPT 方法：说明 根据PPT逐条向学员说明成交过程中需要与顾客一起完成的工作。 工具：白板纸、PPT 方法：提问（什么是顾客的购买信号？） 顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。 购买信号有不同的形式： 主动提问（我能试试吗？有没有绿色的？我能看一下合同吗？是否提供贷款服务？） 关注问题的变化 满意陈述（我喜欢绿色；我能付得起；它看上去比我现在用的要好；我的一个朋友非常满意你的产品） 肢体语言（点头；微笑；身体前倾；仔细研究样品或合同；在纸上计算） 哪些是顾客发出的购买信号？ 讲师提问，在任何成交谈判中，以小小的让步换取对方的诚意会比较好吗？ 提问有几种报价方式： △ 报底价 △ 报均价 △ 最高价 报价时有哪些注意事项？ ◇不要贬低竞争对手 ◇ 不要轻易让步 ◇不要发生冲突和不愉快 ◇ 销售顾问不要同意顾客第一次杀价的价格 讲师说明三明治报价法， 1、总结你认为最能激起顾客热情的一些个人切身利益并介绍给顾客，这些利益最能和顾客户的购买动机相对应。 2、清楚的报价 3、强调那些你认为超出顾客期望值的个人切身利益。重点是潜在的顾客利益，包含了产品优点、成本