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1
追求卓越
2015年市场监察部部长竞聘演讲报告
2014年11月18日
2
销售三年当富翁
3
行政三年万事通
4
工会三年一场空
5
监察三年臭哄哄!
6
▲ 熟悉市场监察工作。
▲ 具有较强的创新能力。
▲ 具有很强的综合管理能力。
▲ 为人耿直,原则性强。
优 势
劣 势
▼ 缺乏实际销售工作经历。
▼ 对下属的培养关注不够。
▼ 对医药相关知识掌握不够。
▼ 瞻前顾后,谨慎有余。
竞争优劣势分析
7
※ 根据新的营销组织结构,调整市场监察工作重心,为市场营销保驾护航。
※ 推动市场监察工作正规化建设,摸索行之有效的激励机制,确保市场监察的有效性。
※ 加大打假维权力度,力争全国市场侵权的产品品种较上年减少30%以上。
2015年市场管理部工作目标
8
序
工作目标
目标分解
考核指标
A
根据新的营销组织结构,调整市场监察工作重心,为市场营销保驾护航
1、每个省每月抽查100家终端药店,调查其零售价、批号、专销、陈列、上柜率、竞品信息等;
2、每个省每月抽查6-8家一、二级经销商;
3、对全国市场花红产品物流秩序的监察。
每月10日前提交市场监察报告,内容真实、客观,有图表分析及监察提示,不被投诉严重失实。
B
推动市场监察工作正规化建设,摸索行之有效的激励机制,确保市场监察的有效性
1、建立销售人员违规专项监察制度,明确监察流程及要点;
2、与财务等部门联合开展销售费用审核专项监察制度,明确监察流程及要点;
3、建立重大市场推广项目专项监察制度,明确监察流程及要点;
4、完善销售人员、药店、经销商的调查问卷。
1、2015年3月31日前完成专项监察制度;
2、按照专项监察制度指引监察工作,年度专项监察活动不少于10起。
C
加大打假维权力度,力争全国市场侵权花红的产品品种较上年减少30%以上。
1、完善三级打假维权体系,广开渠道,调动各方积极性,搜集假药、侵权产品信息;
2、区分假药、侵权产品重灾区,加强与当地工商、药监、公安、卫生等政府部分联系;
3、加入中国技术监督管理局下属的打假协作网,广泛开展与有关单位的联合打假行动。
1、查获假药不少于80件;
2、查处侵权药店不少于200家,查处销售侵权药品批发部不少于6家,查获侵权产品不少于10000盒;
3、侵权产品品种减少30%以上。
2015年市场管理部工作目标分解
9
2015年市场管理部工作目标实施方案
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▲ 渠道价格总体基本正常,但低价销售在部分市场暗流汹涌,伴随终端窜货率呈现上升趋势,与公司对窜货控制的目标南辕北辙。
▲ 终端价格提升乏力,落后市场未见改善,广东、广西、湖南、四川、重庆等传统重要市场也出现终端价格萎靡不振情况。
▲ 许多城市的药店刻意打压花红片(价格、陈列)现象有愈演愈烈之势;随身洁和花红胶囊的价格也出现不稳定迹象;
▲ 目标药店终端维护工作薄弱,体现在价格、陈列位置、陈列面、窜货、断货、旧批号、客情关系等方面。
▲ 第三终端市场,包括县级市场开发陷入停滞状态。
▲ 营销考核失分主要在终端价格和POP发布方面,严重影响销售人员收入和士气。
▲ 目标部分营销考核指标导向性失灵,考核与管理没有形成互动。
▲ 一些大区的团队建设重视不足,企业文化建设成为荒漠的危险境地。
目前销售部门市场管理存在的主要问题
11
终端价格监察
每月对各专销区随机抽查
药店100家,其中省会城市市区
药店占40%,2个地级市市区药
店占40%,2个县城城区药店占
20%进行。
市场管理部每月约抽查10-
12个专销区(省),每2个月可
基本走遍全国市场。非市场监
察员参与抽查的市场数据,不
作为考核依据。
渠道价格监察
一级经销商出货价监察:
以销售服务部存档电子表
与实地拜访一、二级经销商了
解的情况进行对比。
二级级经销商出货价监察:
每个省抽查2个城市6-8家
二级分销商批发价格,以药店
进货名义询问为主,实地查访
为辅。摸索取证途径多样化。
(A)渠道及终端价格监察
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沟通反馈
执行 沟通
执行监察
执行
沟通
监察
沟通
交易
终端维护
渠道管理
走访
走访
2015年市场监察效能建设
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专项监察报告
1、专项监察方案介绍;
2、专项监察情况汇报及分析;
3、作出监察结论或评价;
4、对责任人提出处理意见;
5、对共性问题提出解决建议。
根据计划或
发现问题
集体讨论
有效性、可操作性
设计方案
纠正偏差
调整方案
实施方案
整理、总结
向责任人发
监察质询函
专项监
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