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反过来，同样地，不管B是坦白还是抵赖，A的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑8年。在（坦白、坦白）这个组合中，A和B都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益，于是谁也没有动力游离这个组合，因此这个组合是纳什均衡。 囚徒困境反映了企业本身和其他产业环境的矛盾。如果A和B都选择抵赖，各判刑1年，显然比都选择坦白各判刑8年好得多。当然，A和B可以在被警察抓到之前订立一个”攻守同盟”，但是这可能不会有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守这个协定 * * 纳而巴夫提出，在开拓市场的时候，企业不能单独行动，应该与顾客、供应商、竞争对手密切合作。单独行动无法完成做饼的目标。他将现实企业对策中所可能涉及到的关键要素归纳为五点：参与者、参与者的附加价值、规则、策略和范围。 * * 1、改变参与者—改变行业中的参与主体，如寻找新的原料供应商 2、改变游戏规则-行业惯例、合同条款等 3、改变策略-以上三大战略方式 4、改变范围-空间范围和时间范围 * * 5、改变参与者的附加价值 参与者附加价值是由于该参与者的参与，而带来的游戏总价值的增加值。参与者附加价值决定参与者参与游戏所能获得的收益。比如市场供给不足，可以适当降低顾客的附加价值 * * 三、竞合战略的主要实现形式 战略联盟是主要形式，战略联盟是企业通过合作共同创造新价值的竞争性合作联合体。如三国三分天下 38 * * 2、成熟产业中企业应注意的问题 1）对企业自身形象和产业状况存在错误假设 2）防止盲目投资 3）为了短期利益而轻易放弃市场份额-放弃低利润 4）坚持以高质量为借口，不去适应进攻性价格和市场行为 5）过于强调开发新产品，而不是进取型的推销现有产品 * * 四、衰退产业中的竞争战略 衰退期从战略的角度来讲，在相当长一段时间内，产业中产品的销售量持续下降的产业。这种不景气的状态是不是由于经意周期或一些短期例外事件所造成的，而主要是由于技术革新创造了替代产品或通过显著的成本与质量变化产生了替代产品。或是其他原因改变了买方的需求，使得顾客对某产品需求下降。 * * 1、衰退产业中的企业竞争战略选择 1）领先战略 2）坚壁战略 3）收获战略 4）快速放弃战略 图7-2 企业选择衰退战略的因素 有利的产业结构 不利的产业结构 企业竞争实力强 企业竞争实力弱 领先或坚壁 抽资转向或迅速放弃 坚壁或收获 迅速放弃 2、选择衰退战略的条件 * * 各企业会由于实力和资源的不同会有实力的差异，因而各自占据不同竞争位置。一般而言，企业在其目标市场中有六种竞争地位—— 主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型和难存活型。为了便于分析，我们把以上六种地位概括为领导者、挑战者、追随者和补缺者。 第三节 不同市场竞争地位下的竞争战略 * * 一、市场领导者战略 营销战略 一、扩大总需求 二、保护市场份额 三、扩大市场份额 指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司 * * 1、扩大总需求 1）开发新用户 转变未使用者-太阳能热水器 进入新的细分市场-奇瑞进入中高端市场 地理扩展 2）寻找新用途（尼龙） 3）增加使用量 提高使用频率-牙膏 增加使用量-牙膏口 增加使用场所-喷雾 * * 2、保护市场份额 1）阵地防御 围绕企业目前的主要产品和业务建立防线 任务：技术更新、新产品开发和扩展业务领域-KFC五方、鲟鱼汉堡 2）侧翼防御 在主要阵地以外建立辅助阵地，必要时作为反攻击地PIZZA * * 3）收缩防御 企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中在实力较强的领域—TCL * * 指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领先者和其他竞争者采取攻击行为，希望夺取市场领先者地位的公司 二、市场挑战者战略 1、确定战略目标与竞争对手 攻击市场领先者 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司 攻击规模小、经营不善、资金缺乏的公司 * * * * 2、选择挑战战略 1）正面进攻 含义：进攻对手的强项而不是弱点 针对竞争者的“拳头产品”采取降价销售 进攻实力原则：进攻者实力非常强 * * * * 2000年要在全世界开连锁店2万家，70%在国内、30%在国外 * * * * 2）侧翼进攻 寻找和攻击对手的弱点 方法：地理市场、其余各类细分市场 特别适用于资源较少的攻击者 * * * * DELL电脑 * * * * 3）迂回进攻 避开对手的现有业务领域和现有市场，进攻对手尚未涉足的业务领域和市场，以壮大自己的实力 * * * * 金山迂回 金山公司的“迂回战略” * * 三、市场追随者战略 市场追随者战略 紧密跟随 指在各个细分市场