002《客户管理分类应用》.pptxVIP

客户分级管理及拓展;客户细分是指按照一定的标准（如年龄、性别、收入、职业、地区等）将企业的现有客户划分为不同的客户群，同属一个细分群的客户特征彼此相似。这种客户细分方法虽然简单易行，但难以直接反映客户对企业的价值和客户关系的阶段，难以指导企业保持客户关系和实施有效的客户关系管理，当然也难以提高客户、特别是最有价值客户的满意度和忠诚度。 客户分级是企业依据客户对企业的不同价值和重要程度，将客户区分为不同的层级，从而为企业的资源分配提供依据。 ;;;不同的客户带来的价值不同 ;二 八 法 则;7;“客户数量金字塔”和“客户利润提供能力倒金字塔”，体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系。;不同的客户带来的价值不同;1.1 不同的客户带来的价值不同;;1.2 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 ;案例：区别对待;;例如，航空公司将客舱分为：头等舱、公务舱、经济舱，每种客舱对应的客户都有不同的需求，这些需求在同一客舱内非常相似，可以视为一个群体，而不同客舱的客户需求差别非常大。 航空公司通过不同的营销组合，如机票价格的差异、服务的差异来区别对待不同客舱的乘客。这样做的结果是，在从伦敦飞往纽约的同一个航班上，对于同样7个小时的飞行，乘客所付的费用可以从200英镑到6000英镑不等。而这样大的差价，乘客并没有意见，相反，各得其乐，因为他们的需求不同。 又如，花旗银行把客户市场细分为不同的类别，然后使用有针对性的服务方式，如对大众市场提供各种低成本的电子银行，对高收入阶层提供多种私人银行业务。 ;;1.4 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提 ; ;;20;;;客户分类;;五级客户分类表应用;;“客户金字塔”划分方法和“二八法则”都包含着一种重要思想：企业应为对本企业的利润贡献最大的关键客户，尤其是重要客户提供最优质的服务，配置最强大的资源，并加强与这类客户的关系，从而使企业的赢利能力最大化。 问题来了——你的关键客户从哪里来？ ;关系营销;朋友 （牌友、球友、茶友、驴友等）;与潜在客户交朋友;做官须看 《???国藩》经商必读 《胡雪岩》;“红顶商人”胡雪岩;胡雪岩语录——对客户;胡雪岩语录——对公司; THANKS！