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供应商管理：制定供应商等级衡量标准 供应商分析 ??? 有经验的企业主认识到，寻找能够及时地以合理价格提供优质产品、设备、物料和服务的卖主的重要性。为企业选择恰当的卖主或供应商比仅仅以最低的价格获得商品和服务更有影响。尽管寻求最优价格始终是一个重要因素，但成功的小企业主在选择供应商时，必须考虑其他一些因素，如可靠性、信誉、质量、支持性服务和方便。 供应商认证 ??? 为提高选择时的客观性，许多企业制定供应商认证计划：即一旦某供应商符合企业严格的质量和业绩标准，就给予该供应商以企业的主要业务协议。今天，各种规模和类型的企业都在与符合其认证资格的供应商建立长期“伙伴”安排。在制定供应商认证计划时，首先，企业主应该记住3C:承诺、沟通和控制。承诺始终符合公司的质量标准是极为重要的。没有小企业愿意与不能符合自己质量标准的供应商做生意。第二，公司必须与供应商建立双向沟通。沟通意味着信任，而信任创造长期和互利的工作关系。对待供应商如同伙伴，可以为合作双方展现提高质量和降低成本的途径。最后，公司必须确定其卖主和供应商有恰当管理，使他们能够生产优质产品，并在其工艺上取得持续提高。在当今的市场竞争中，创业者应该要求所有的卖主证明自己在持续改善工艺，这一要求已经被证实在评定产品质量时有积极作用。??? 制定卖主认证计划要求创业者制定评价每一位潜在卖主优劣的评分标准。该标准允许管理者根据对公司成功最重要的那些采购标准的衡量来为每一位卖主打分。制定标准的第一步是决定在选择卖主时哪一个标准是最重要的（例如，价格、质量、及时交货）。接着是对每一个标准分配权数，以反映他们的相对重要性。第3步是确定根据以上标准比较各个卖主的评分标准。制定一份有用的标准要求企业主保留卖主过去业绩的恰当记录。最后，企业主必须为每一位卖主计算加权总分，并选择在该套标准上得分最高的卖主。思考以下案例。BB游船公司(Bravo Bass Boats，Inc.)就遇到了选择一个重要原材料供应商中的问题。公司决定利用卖主评分标准来选择最佳卖主，其程序如下：??? 第一步：决定重要标准。BB公司选择了以下标准：??? 质量??? 价格??? 及时交货??? 服务??? 支持??? 第二步：为每一标准安排反映其相对重要性的权数。??? 标准??? 权数??? 质量??? 35??? 价格??? 30??? 及时交货??? 20??? 服务??? 10??? 支持??? 5??? 总计??? 100??? 第三步：为每一标准制定评分等级要求。??? 第四步：计算每一位卖主的加权得分。??? 基于以上三个卖主的分析，BB公司应该从卖主1处购买大部分重要原材料。??? 这种卖主分析程序假设企业主详细了解供应商网络的工作情况。但是新创公司很少能做到这一点。新创公司的企业主必须集中于发现供应商，收集资料以便进行卖主分析。这样做的最佳途径之一是要求潜在卖主提供证明人。假如由潜在卖主提供的证明人不是潜在的竞争者，他们会愿意证实卖主的信息。??? 有时候，行业协会可以提供关于卖主和供应商的信息。新创公司常常容易成为不法卖主攻击的目标。对每一位潜在卖主的历史进行调查，可以减少企业成为以缺乏经验的创业者为猎取对象的不法卖主的牺牲品的可能性。新创业者在为启动企业而选择存货和原材料的供应地点上遇到困难。创业者寻找卖主的一种显而易见的方法是与销售类似产品的现有企业打交道，并拜访其管理者。显然，当地竞争者不可能与新竞争者非常合作，但最初创业者可以从非邻近区域的企业得到必要的信息。??? 卖主信息的其他来源包括行业协会和展销会，当地的商会以及某些出版物。例如，图书馆中罗列了全国经销商及其产品线的参考书，诸如《马克瑞蓝皮书》（Macraes Blue Book），《美国制造商托马斯名录》（Thomas Register D厂American Manu factures）http://www. thomasregister．com等，它们在制造商的名称、地址、电话号码和排名之外，还提供相应的产品和服务清单。??? 美国工业目录（U.S．Industry Directory）类似于托马斯名录，但范围不及后者大。企业主还应该参考美国商业协会(U．S．Chamber of Commerce)出版的国家信息来源和国家工业目录（Sources o厂State In formation and State Industrial Directories），提供了全国制造商的名称和地址。产品线涉及国际市场的企业可以参考凯利的制造商和经销商目录（Kellys Manu factures and Merchants Directory），马克尼的国际名录（Marconis Internationa