美容导师到店实战流程(新).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 产品的销售情况及售后的追踪 各项培训工作（专业培训或销售技巧培训） 日常行为规范的考核。 为了培训美容师，导师学习公司产品----那要达到什么样效果？ 为了销售---要达到怎样数额，才能完成业绩？ 要跟进VIP客户------是反馈信息，还是消除不良反应，还是进行二次销售？ 工欲善其事，必先利其器。有备无患， 做好充分准备，才能轻松应对在下店 时候出现的各种情况。 在对我们自身能力予以充分肯定的同时，也要深入了解店铺情况，抓取关键信息，以备更好更快地开展工作。 关键：店铺核心-----老板 老板性格：和蔼？势利？冷漠？ 要怎么和她良好沟通？单刀直入还是因势利导？ 怎么样表现自己的能力，争取她的信任，以获得她更多人力，物力上的资源支持？ 关键之二：组织结构和人员结构 充分了解店铺人员编制、人员培训记录、管理情况、人员沟通情况，并进行评估。 关键之三：店铺经营情况 （1）进货情况：加盟什么产品，折扣，回款情况、店铺扣率、年进货额、返点、货品退货率、合同有效期限等。 （2）市场竞争环境：竞争品牌，具体资料，信息反馈，同行比较等 （3）每月促销项目和促销安排（有效的数据资料） 关键之四：确认以下事项 1、项目负责人基本情况 2、项目具体时间确认 培训时间 各个人员到店时间 促销时间 各个人员驻店时间 到店前，销售督导就要和店铺有一个良好的沟通，以传真确定各项制度的订立,包括时间、人员驻店安排等 《 促销方案》《激励奖励制度》《员工奖励方案》《邀约奖罚制度》 ——与老板沟通，协调老板根据实际情况作出相应方案 《铺垫话述》《专家背景介绍》《铺垫表》《美容师顾问情况调查表》《目标客户一览表》 ——将以上文件传真给项目负责人，并表示希望做好目标客户的筛选；铺垫1-5个样板客人，同时全店开始做培训前铺垫。 《培训物料所需清单》 ——要负责人提前准备好培训所需物品。 （有的店如果没有投影仪器，我们要自己准备） 下店前应准备好的表格如下： 《培训签到表》《销售到店时间表》《客户跟进表》（多份）《顾客咨询登记表》（多份）《销售确认表》《店内情况调查表》 讲义U盘、课件复印件。 准备好要带的其他物品：单张折页、价目表、KT版。 填写《出差申请单》交给市场领导签字后交到销售文员处。 注：注意仪容仪表，穿工作服，化淡妆。 1.与项目负责人沟通 ① 与老板确定美容师、顾问《奖励方案》、《促销方案》、《邀约奖罚制度》。 ②与项目负责人沟通铺垫情况，同时拿回填好的《美容师顾问情况表》，了解顾客邀约情况，查看并完善《目标顾客分析表》《顾客邀约到店时间表》，了解全店铺垫情况。 2.会前会 宣布《奖励方案》、《促销方案》、《邀约奖罚制度》《促销主题》 宣布培训时间、促销时间安排。 举实例《市场上的成功案例》---提高员工积极性。 促销时的配合，如：专属美容师帮客人提问，不可随意走动，缓和气氛，导演 铺垫培训，专家（医生推崇） 邀约安排,确定每人邀约的客户数量 对目标客人进行分析（方案和方法）并销售演练。 培训课室的选定,以及课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见《培训物料所需清单》。 课程培训安排 ① 9：30—11：00 法斯克拉驻颜时光培训 ②11：20—12：00 如何做好售后跟进服务 ③再次强调铺垫，下午树样板。 口试/笔试考核,确保美容师和顾问对产品掌握程度,邀约铺垫技巧 咨询室的选定、布置 整体布置要使人处于一种放松，安详的状态 光线适中不能太明或太暗； 咨询老师背后靠墙给人可靠的感觉； 座位安排：客人在咨询老师桌子对面，顾问坐两人之间，美容师站客人旁后等 操作室的选定、布置 原则：干净、整洁、光线好、要求有冷光灯 货品陈列：根据货品类别进行卖场陈列和射灯调整等。 KT版的放置:醒目,抢眼 培训课室的选定、课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见《培训物料所需清单》。 新款上市、单品推广、节假日、店庆、季末特卖、滞销款促销……每一个销售周期都必须依托在一个完善的促销和推广活动上，以促使货品能以最快、最有利的途径占领市场，抓住商机。促销活动推广的成功与否取决于活动和策划以及活动的操作过程。 促销前期 ①和负责人确认医生（专家）到店时间、住宿安排。 ②咨询室、操作室的布置检查 ③与医生沟通今天促销到店客人的人数，时间安排和每个客人情况，每个客人到店见专家前再次与专家简单告知。 ④对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议 促销及后期跟进 ①指导代理商合理补足货源、跟进宣传