广汽丰田_怎样提升续保成功率.pdf

如何提升续保成功率 65A20 广汽丰田长信迎宾店 L/O/G/O CR部 战保峰 目录 做为4S店售后最直接的利润、入库台次来源—车辆保险，如何 提高服务质量继而提升续保成功率将是我们面临的重大课题。 1 开展续保业务的意义 2 续保业务现状 3 续保业务改善目标 4 续保业务改善措施 5 续保业务改善结果 开展续保业务的意义 新车保险业务已经成为保险公司的主导业务，但 现状 新车保险客户的忠诚度并不高，新车保险业务的续保 率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不 能真正转变为有效续保业务。 客服困难，我们可以实现什么？ 增加入 提升售 公司赚 库台次 后产值 钱了 新车投保率要高 续保率要高 续保业务现状 没有专职续保专员？ 声音1 没有明确的激励机制？ 不注重续保的长期发展？ 这种声音来自内部 续保业务现状 外部竞争 续保渠道众多：各家保险公司以及代理 公司、同城4S店及维修厂； 相当激烈 专营店已无信息优势：新车一旦上牌， 客户资料就会流失出去。 大部分客户：在购买新车时兴奋点集中在 客户心理 车辆上，续保时关注点完全集中于保单本身 声音2 ，包括价格、服务等，往往会精打细算； 难以把握 极少数忠诚客户：倾向于在店内续保，但 通常也不会主动联系续保员办理续保。 SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内 外收益后极易做续保飞单； 内部飞单 4S店对续保飞单的监控难度远远大于新 不易控制 保：仅能通过客户投诉及100%回访来核 查，而客户投诉性低，100%回访成本太 高且难以保证成效。 种种困难导致4S店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信 心，以致更加忽视在续保方面改善管理策略