2017年1 概述-原则.pptVIP

第三节 商务谈判的游戏规则 商务谈判的游戏规则，又称商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 它们决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧，帮助谈判者决定哪条路该走，哪条路要回避，哪些步骤可以忽略。 案例 美国纽约印刷工会领导人伯特伦?波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦?波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 这一例证说明了什么？伯特伦?波厄斯在谈判中忽视了什么原则？ 一、合作原则 坚持相互合作的原则主要应从以下几方面着手： 着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 坚持诚挚与坦率的态度。 二、双赢原则 双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。 要坚持互利互惠的原则，可以从以下三个方面着手： （1）提出新的选择：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择； （2）寻找共同利益点，以增