B3-002客户开拓-区域服务篇.pptVIP

总公司个人业务部 讲师介绍 常见两种类型的行销人员： 课程大纲 区域服务理念 区域服务范畴 区域开拓方案 区域服务检视 一、区域服务理念 区域制是区域专员对自己的整个辖区的所有住户进行有计划地经营和开拓，把区域内的所有家庭都变成我们的忠诚客户。 服务件 是服务专员的基础客户群之一，公司定期分派给专员的服务件。 区域服务范畴 公司为专员指定的整个服务区域，服务对象是辖区所有的住户，也就是辖区中的任何一个人。 基本要求——一个都不能少 用心照顾服务件，达到每件保单按期缴费，实现保单延续。 专业要求——忠诚客户 通过长期、诚信服务，获得客户的信任； 根据客户情况的变化，使客户不断完善家庭保障； 成为客户的朋友，客户愿意帮助我们成功，把我们推荐给他的亲属、朋友、邻居、同事。 （一）入区前置动作——了解自己的服务区域 1、绘制区域地图 从网络下载服务区域的地图，实地走访，核对地图信息，并标明重要信息。 2、盘点小区资源 （二）入区初步动作——预热服务区域 1、信函投递造势 1、信函投递造势 2、重点客户拜访 （三）入区普耕动作——提升自己的知名度 1、全面接触 1、全面接触 1、全面接触 1、全面接触 1、全面接触 2、扫街活动 （四）入区深耕动作——提升自己口碑 1、赠送服务刊物 2、组织客户活动 3、告知公司动态 4、时时问候客户 5、提供增值服务 当我们服务一段时间后，请问经得起对服务的 区域进行这样的全面普查吗？ 知与行 本次课程最有价值的是？ 我终于认清了区域专员进行服务拓展的对象是整个区域中的所有客户，而不只是服务件客户；同时，我也知道了区域开拓的方案 要将哪些所学付诸实践？ 我要按区域开拓方案循序渐进地在区域中活动提高自己的知名度、通过用心的服务取得好口碑、通过专业的服务向客户证明自己的专业度 预期达到怎样的效果？ 用心耕耘区域，我要区域中所有的人都认识我、认可我、信赖我，并创造出稳定的业绩 寿险行销有两大开拓策略： 缘故开拓 区域开拓 两者一样举足轻重 ，只要我们能 都精通，那么我们就能成为众多业绩 长虹的服务专员中的一员！ 每日除了完成预约客户的拜访外，安排适合的时间对商业街 区进行初访 服务专员携带问卷调查表、公司介绍、公司推荐函、小礼品、活动邀请函对区域的商业街区进行初访； 初访的时间要根据行业特点确定： 如：服务店在早上开门时 饭店在下午2点到4点期间 商业街区的客户较关心理财、子女教育、个人医疗与养老保障，可以此为话题引起客户兴趣，赠送相关资料，邀约参加相关活动，一定要留下客户姓名与电话，以便后续追踪。 1、赠送服务刊物 2、组织客户活动 3、告知公司动态 4、时时问候客户 5、提供增值服务 赠送公司服务刊物 赠送个人服务刊物 专题讲座 暑假——儿童安全教育、夏季——夏季养生 ······ 户外活动 亲子活动、理财列车······ 新产品上市 任何一个新产品都必须告知客户，让客户有选择的权利 公司获奖信息 借此感谢客户对太平洋保险的支持，同时表明太平洋保险不会辜负客户的厚爱 客户关爱活动 认真组织客户参加少儿绘画比赛、摄影比赛、书画比赛······ 节日问候 各种节日发短信问候 春节、端午、中秋等重要节日打电话问候 重要日子问候 生日、保单周年日是、结婚纪念日寄贺卡 特殊时刻问候 红白喜事等上门祝贺或慰问 危机时刻关怀 客户生病或发生其它事故，进行紧急救助 处理财务问题 协助客户报税 处理棘手问题 节日购买车票、介绍名师、名医 组织外出旅游 邀请客户一同渡假、旅游 此项服务对服务专员的能力及财力要求较高，通常对影响力中心提供。 主管：这是公司 给你们指定的服务区域以及服务的客户名单，大家好好努力！ 我们入区了 公司给的客户名单，有一部分拒绝我服务，有一部分不打算买保险，有一部分说还会买保险，但已经答应向别人买，或是最近手头不方便。 我没有客户可以 服务的了？ 我用最短的时间把公司分配的客户都拜访了一遍，虽然也有一些客户搬家了，一部分客户对我不热情。但区域才是公司给我最大的资源，我每天都会在区域活动，会认识更多的人。 我好忙！ 孤儿单收费员 区域服务专员 四、区域服务检视 知名度