一句话让回款不再难.ppt

一 句 话 销售讲究战术，回款讲究技巧 ?找对病因用对药 ?自觉规范各项流程 ?揣摩客户心理 ?巧打情感牌 ?借力表白心迹 ?常规手法讲技巧 ?掌握必杀绝技 案例一： 一位即将开业的饭店老板定制了一批餐具，双方约定预先支付30%的款项，剩下的款项在货到三天内付清。一个月后，餐具是发到了，但是这位老板却迟迟没有打款的意向。餐具销售员询问饭店老板，但是老板说因为开业忙，没有时间打款。后来饭店老板答应一周之内一定会付款，可一周过去了，销售员还是没有看见对方打款的实际行动…… 错误应对： 1、货都到了一个多月了，您看咱们约定的剩下70%的款项是不是该清一下了？ 底气不足，只会“纵容”客户继续拖欠款项。 2、鉴于您饭店比较忙，我一直没有打扰您，不过这都超过您承诺的时间一个月了，您看，剩下那笔款是不是该打过来了？ 客户抓住销售员未及时跟踪的“把柄”，会继续拖延。 3、李总，您可是拖欠大王啊，承诺要付款，可这都过去一个月了，你还打算拖到什么时候呢？ 将自己位置抬得过高，客户也不会因“职责”而“束手就擒”。 技巧话术： 1、李总，您说过上周支付欠款的，您不会忘了吧？ 2、您上次说一周后结款，这不，我准时来找您了，我知道您也一定会兑现您的承诺？ 技巧总结： 1、养成定期收款的习惯。 2、做好及时跟踪，交谈时不要担心客户会烦。 案例二： 某市一家印刷厂与一家公司签订了一批合同后，然而在要汇款时，客户却说：我们公司现有难处......，面对对方可怜姿态，这位销售员又心软了，于是他说：那好吧，王总，下次我可一定要拿回回款。没想到，客户根本没有重视这句话，之后更是一再拖欠。而且这位销售员回到公司后，还遭到了老板的批评，可谓“两头不讨好”。 错误应对： 1、王总，这次我来是麻烦你给我们公司打回款的，您没有问题吧？ 语气软弱，得不到客户的重视。 2、王总，这次我来，就是想跟您谈一下上次我们合作的事情，回款好像您没给我们结吧？ “弱势”语气，无形中贬低自己，抬高客户，得不到客户重视。 技巧话术： 1、王总，这次来，我是要拿回货款的！ 2、王总，您要付清的账目我都为您清算好了，这是详细的单据，您看一下，没什么问题，今天我们就了清这笔帐！ 技巧总结： 1、把自己当老板，言谈中自然就能凸显决心。 2、直话直说，才能让你的决心征服对方。 3、冷静中不缺回款的决心。 案例三： 康硕是一家地毯公司的网络推销员，最近他向一位大客户推销了一大批进口毛毯。然而，对方过了回款日期之后，仍然没有回款意向。康硕决定亲自去“会会”这位大老板。 错误应对： 1、王总，我是**地毯公司的网络推销员康硕，今天我是特地来收那笔地毯欠款的。 “生涩”“套路”，让客户心生戒备。 2、王总，我已经在网上跟您聊过很多次回款的事情了，这次您能否为我结清？ 尽量不要在开头提起之前关于索款的种种过节，客户心生戒备，“爱答不理”。 技巧话术： 1、王总，我是顺路来到这里拜访您的！ 2、王总，网络中的您谈事干脆果断，现实中的您更是气宇不凡啊！ 3、王总，那批波斯地毯销量还好吧，在销售中有什么问题，您可以随时向我咨询。 技巧总结： 1、利用与回款无关的事情巧妙让客户入题。 2、与客户聊天打消对方的防备。 思路决定出路，方法决定业绩。走对路，找对人，说对话，做对事，用对心，这样回款才能屡试不爽，让最头疼的回款难题土崩瓦解，成为销售爆破手自然轻而易举！