区域经理为人八戒.docVIP

区域经理“为人八戒” 　 先为人，后做事。为人是一门艺术，做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”，应该怎样去把握“为人”的艺术，从而赢得经销商与公司的共同信赖，高效率、高效能地开展业务工作呢？在此，根据长期从事营销的经验，与诸位共同探讨区域经理“为人八戒”。至于区域经理“做事”八戒，将在另文中论述。一戒：在客户面前议论公司是非区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”；另外公司出于全盘考虑，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理也会有失望感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，区域经理务必要站在一定的高度去理解、去包容，绝不可在客户面前议论是非。国内某知名公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄，对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时，出乎我意料的是，该经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管，认为他们什么都不懂。他说：“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱，我早就不想干了。正因为你精明，才没上我们的套，这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话，我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产，都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力，干脆我们来合作开发。”不用说，生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢？俗话说“拿人钱财，替人消灾”。他竟然拿着公司的工资，花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思：区域经理缘何会对公司如此绝望，而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢？而该经理更要猛醒：在客户面前攻击自己的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。　?二戒：与客户“打”成一片由于区域经理常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好，但实际上恰恰相反。笔者到某区域检查市场时，该区域市场的经销商就当着该片区区域经理的面抱怨开来：“你看你，上班时间打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，哪里有心思做市场？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且，因为你带头，公司的气氛都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投入那么大……”区域经理应该明白：我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，无论怎样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊重的。区域经理在外，应该深入市场，而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景，要保持自己的人格魅力和职业素养，与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，只有这样，对公司的发展，对个人的前途才是有利的。当然，正当适度的娱乐是必须的，但绝不可玩物丧志。经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中，哪个经销商会有信心，会全力以赴地经营我们的产品呢？三戒：自由散漫作为区域经理，在日常工作中一定要严于律己，表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此，区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。某公司区域经理曾出现过这样的情况：太太来看他了，给经销商打个电话，５天不去上班了；要到外地去学习，给经销商打个电话，一个星期不去上班了。更绝妙的是，他早已和经销商及经销商的职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为会瞒天过海。结果证明，他此举实是掩耳盗铃，经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”。一个区域经理如此自由散漫，一会儿陪太太游山玩水，一会儿远赴外地学习，三天打渔，两天晒网，毫无工作激情，经销商怎会和我们同甘共苦，一起打拼？记得当时三株公司有“三个一