第二章 国际商务谈判需要理论.pdf

国际商务务谈判 袁其刚袁其刚 教授教授 山东财经大学山东财经大学 Shandong University of Financial and EconomicsFinancial and Economics E-mail:yuanqigang107@ 山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十第十一章章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则 山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚 第二章 国际商务谈判需要理论 袁其刚袁其刚 山东财经大学 E-mail:yuanqigang107@ 山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚 一、需要是人类—切行动的原动力 需要 产生 动机 引起 行为 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满满足对方方逻辑上的需求辑上的需求，情感上的需求情感上的需求， 满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三 条腿的板凳条腿的板凳，缺一不可缺一不可。 (美国钢铁大王安德鲁•卡内基) 山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚 (一)马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 33.爱与归属的需要爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 66.认识和理解的需要认识和理解的需要 7.美的需要美的需要 山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚山东经济学院：袁其刚 马斯洛需求层次论 美国著名的人本主义美国著名的人本主义美国著名的人本主义美国著名的人本主义 心理学家马斯洛心理学家马斯洛 自我实现 无视权威无视权威、为独立努力为独立努力；； 自知欲望、达成欲望 克服困难完成任务。 保持自己本来面目 屈服、甘受惩罚、补偿对方；改善举止； 屈服屈服、、回避非难回避非难、、显示自己显示自己、、敬而远之敬而远之、、 引起别人注意引起别人注意、、夸耀自己夸耀自己、、追求名利追求名利 防御、支配欲望、优越感