现有房地产销售策划思维的分类和分析 .docVIP

　　现有房地产销售策划思维的分类和分析 　　随着社会的发展，策划思维已经渗透到政治、经济、文化、体育、军事以及日常生活的方方面面，目前，任何一个单位、个人、团体在开展工作、举办活动前，都要进行一番精心的设计，房地产的市场营销也不例外。房地产销售策划思维与其他工作、活动的策划思维有共同之处也有不同之处，其不同之处主要体现在策划思维的准备期、连续性、透明度、目标导向四个方面，正是由于存在这四个方面的不同，房地产销售策划思维才具有独特的个性，对从事房地产营销策划的人员提出了独特的要求。 　　一、房地产销售策划思维与其他策划思维的不同之处 　　（一）思维的准备期方面。 　　与普通的工作策划、活动策划思维项目相比，房地产项目经历的周期较长、涉及的领域较宽、使用的资金较大、覆盖的人员较多，同时受到国家政策、地方性法规、行业规定的约束较多，所以房地产市场营销策划思维的准备期比其他策划思维更长。 　　为了服务整体销售工作，好的房地产销售策划往往在房地产项目开始动工前，就对房地产建成后的小区交通、教育、医疗卫生、绿化等多个方面进行了合理的规划，这就进一步要求房地产销售策划思维要开始得更早、持续的周期更长。 　　（二）思维的连续性方面。 　　与大型文化、体育活动的策划相比，房地产市场营销的策划更具有连续性的特点。大型文化、体育活动的策划，一般采用“一事一策划”的工作模式，就事论事、讲究一次策划，而房地产市场营销的策划，要根据市场和购房者的需要，对整个房地产售前、售中、售后进行连续的策划。 　　如：在销售前通过合理的策划向消费者说明房地产产品的优势、卖点、特点，开展丰富多彩的互动活动，吸引更多的公众关注房地产项目、购买房地产产品；在销售过程中，要对如何服务消费者便利地购买产品进行设计，确保消费者能够便利、快速、省心、安全地完成购买行为，通过售中的服务打动消费者，再通过消费者影响消费者，加大房地产产品的宣传力度、扩大宣传范围、增强宣传效果；在销售后，要设计多种形式的业主交流等活动，增强业主对房地产开发商、物业管理单位的信任度。 　　（三）思维的透明度方面。 　　与军事策划等方面的思维相比。房地产市场营销的策划思维更具有透明度较高的特点。军事思维讲求的是出其不意、攻其不备、运筹帷幄、决胜千里，而房地产市场营销的策划思维，更讲求房地产产品的信息公开与透明，让消费者买的放心、用的安心。 　　房地产市场营销的策划思维要求做到三个方面的透明，一是产品开发进度的透明，合理策划宣传方式，向社会公众公布房地产项目的进展情况、近期和远期的规划，提高产品的认知度；二是产品功能的透明，合理策划互动活动，通过巧妙的方式向社会公众宣传房地产产品项目的优点、卖点、特点，既要实事求是、又要适当包装；三是产品价格透明，对价格的制定、推介进行策划，在充分考虑受众群体特点和市场价格的基础上，推出让企业能够盈利、消费者能够接受、社会能够认可的价格策略。 　　（四）思维的目标导向方面。 　　不同工作、活动的策划具有不同的策划目标，有的策划是为了扩大影响、有的策划是为了办好活动、有的策划是为了聚集人气……想对于其他的策划思维，房地产市场营销的策划思维是以房地产的价值增值为核心目标的，这种价值体现在三个方面： 　　一是品牌价值。在策划如何增加销售量的同时，更要做好房地产品牌、房地产开发公司的品牌价值策划，是房地产价值和品牌价值有机结合起来，良性互动、事项双赢；二是产品价值。企业的重要目标是获取利润，房地产公司也不例外，这就要求擦话思维围绕着盈利、增值展开；三是人文价值。随着时代的发展，高科技、精装修、奢华的房地产产品已经不是吸引消费者的唯一途径，如何提升房地产产品的人文价值，是房地产营销的策划思维不得不关注的重点问题。 　　二、西方流行的策划思维历史沿革分析 　　（一）“科学管理主导”策划思维。 　　1911年，美国工程师泰勒首次提出“科学管理”的学说。继泰勒之后，美国福特借助传送带的应用，建立并完善了“周期管理法”。1916年，法国管理学家法约尔发表《管理与一般管理》着作，创立“管理研究所”，并提出管理职能的五大要素：计划、组织、指挥、协调和控制。德国学者韦伯提出组织就够模型，研究大型企业的合理组织形式，推进了管理和策划的日臻完善。在这种情况下，伴随着工业革命的兴起和高速发展，以“科学管理”为主导的策划思维逐步开始出现。 　　这种思维的出发点和落脚点均为“科学管理”，以获取最大利润、追求最高效率为目标，极大地推进了工业、企业的发展，这种思维模式的不足之处是：在推进工业、企业、经济发展的同时，未能给人提供足够的关注和关怀，缺少人性的光辉。 　　（二）“人际关系主导”策划思维。 　　这种理论的代表人物和学说有：马斯洛的“人类基本需求递增理论”、威廉的“参与论”以及赫森伯的