1.11.3.1.10 房地产销售逼定技巧培训(理论).ppt

房地产逼定技巧;我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！ ;;2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。;;规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。;逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户;;逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情;客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交;中原准则：快、准、狠、贴;阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果;;;;阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……;：;;;;逼定技巧2：舍弃自身利益;阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见;现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客??一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。;逼定技巧2：激将法;销售逼定技巧１－方法的运用;销售逼定技巧１－方法的运用;销售逼定技巧２－工具的利用;销售逼定技巧３－团队的配合;