BSS销售培训资料.ppt

BSS这个东西（原名PSS） 来源于国际最领先的销售培训机构 课程在国外风靡十余年 全世界43个国家.超过30种语言版本 多家跨国企业长期选用, HP销售人员的“上岗证” BSS到底是什么？ 流程 错！ ——逻辑，是一个缜密的沟通体系 BSS体系 常规动作 电话 开场白 询问 说服 达成约定 电话 称呼 询问（是否有时间） 自我介绍 转呈（赞美） 目的 价值 邀约 确认 开场 暖场（拉近与客户的关系、让客户知道你来做什么、获得客户对你拜访的认可） 介绍、说法、暖场（创造氛围） 议程 清晰、时间限制 对客户的价值 公司，个人层面；正面、负面 询问接受 寻问需求 有明确的采购计划 有明确的业务规划 寻问的方式 1、开放式问题 2、封闭式问题 积极倾听 1、假装听 2、选者听 3、同理心倾听 常用开放式问题 您觉的一个产品最重要的是什么？ 你看您选择一个产品主要考虑哪几点？ 您以前使用的是什么产品，现在再让您选择产品主要考虑什么因素？ 常用封闭式问题 您网吧机器有多少台？ 您网吧网络最近是不是有攻击呢？ 您的外网接入是用电信的还是用网通的呢？ 寻问 大概的需求-关键词 详细的需求-表示同理心 影响-需求背后的需求 现状与补充 确认 完整和排序 寻问存在的问题 话题跳跃性强，一个话题没有谈透彻，就跳到另外一个话题； 过多的使用了封闭性的问题； 使用过大的开放性问题，导致客户不知道该怎么回答； 被对方控制谈话，无法完成需求探询任务 不能高效、全面、深入的了解到客户需求 情形：话题跳跃性强 案例 SE：刘工，这次网络建设，您比较关注的是哪方面？ 刘工：主要是网络稳定与安全，同时还要兼顾性能。 SE：那本次网络建设有多少信息点呢？ 刘工：大概5000个信息点左右。 SE：网络出口是怎么考虑的呢？ 刘工：我们打算采用2个网络出口。 SE：网络中都有哪些应用？ 刘工：主要是一些常规应用，如：WWW、FTP、Email、DNS等 SE：网络有没有计划采用身份认证和收费？ 刘工：有这方面的考虑。 听和问的技术：快速抓住关键词 什么是回想词（一） 看到这个词，脑中能闪现出一幅图片 是名词或形容词 什么是回想词（二） 什么是回想词（三）？ 为什么脑中会闪现出一幅幅图片？ 人的大脑具有左脑和右脑的结构。 大部分信息在我们的右脑中以一张张图片的形式存储起来，构成记忆。 什么是粘搭词（一）？ 不能回想的名词，叫粘搭词。 粘搭词：是名词，但更加抽象，包括多个回想名词的内容，不能看到图象，需要分解成多个回想词。 什么是粘搭词（二）？ 什么是创意词 不能回想的形容词，叫创意词。 什么是创意词 要领 遇到粘搭词和创意词，都需要通过追问 分解成一系列的回想词、数字！ 情形：封闭性问题太多 病毒是不是很多? 管理是不是很麻烦? 网络是不是很慢? 网络是不是经常受到攻击？ 路由协议是用的OSPF还是RIP？ 网络是双核心还是单核心？ 是使用的静态IP地址还是动态IP地址？ 封闭性的问题？ ----封闭性问题有三类 让客户回答”是”或”否” 让客户从2个或多个选择 让客户回答确定的信息 情形一：让客户回答”是”或”否” 售前：病毒是不是很多? 顾客：还可以 售前：管理是不是很麻烦? 顾客：还行 售前：网络是不是很慢? 顾客：有的时候会慢一些 售前：网络是不是经常受到攻击？ 顾客：也有，基本上都解决了 售前：你买笔记本主要考虑什么？是考虑颜色呢，价格呢还是品牌呢? 客户：“我首先考虑重量。” “不完全是 不太清楚 不能确定 有一些是这样的” SE：网络接入数量是多少台？ 客户：目前大约100多台吧 SE：包括多少幢楼宇？ 客户：50多吧 SE：全网有多少个信息点？ 客户：大约15000多个 SE：网络中都有哪些应用？ 客户：主要是一些常规应用，如：WWW、FTP、Email、DNS等 SE：网络汇聚设备是否进行升级？ 客户：不会 SE：网络出口是如何规划的？ 客户：准备在现有1个的基础上增加1个出口 演练 演练：只允许通过封闭式问题来寻问出真实的情况； 演练背景 有一人在上海一家餐厅吃饭，点了一份企鹅肉，刚吃了一口就马上痛哭流泪，然后回到家后从楼上跳下自杀了。 任 务：寻问出这个人为什么吃了一口企鹅肉便选择了跳楼自杀呢？ 开放性问题 讨论： 使用开放性问题可能会出现哪些障碍？ 开放性问题注意事项 1、涉及面过大不好回答的问题 你怎么看待网络安全这样的问题？ 你对政府信息化建设怎么看的？（信息处处长） 2、对客户来说过难的问题 你如何看待IPV6？(对技术不太了解的客户） 3、过于唐突的问题 咱们学校网络病毒一