B4-002 行销技巧-初访接近.ppt

总公司个人业务部 讲师自我介绍 课程大纲 一、 初访的定义 二、初访的目的 三、初访的技巧 一、初访的定义 服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。 二、初访的目的 表明工作身份 告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员 表明从业态度 向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着 表明工作价值 向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服 务，并把我介绍给您的朋友 三、初访的技巧 （一）初访心理建设 （二）初访常见话题 （三）初访有效策略 （四）初访接近示例 （一）初访心理建设 （一）初访心理建设 （二）初访常见话题 （三）初访有效策略 3、 用公司的推荐函，增加可信度 （四）初访接近示例 区域客户（ABCD） 转介绍客户 1、A类客户——指定服务的太平洋客户 初访内容：《保单校正》服务 注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要； 如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。 2、B类客户——其他的太平洋客户 　 范例： 太好了，您已经是我们的客户了，是我的哪位同事帮您办的保险？他的名字是？你们经常见面吗？你对他的感觉如何？ （其保险代理人让客户不满意） 很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才实行区域服务。 您居住的这个区域都由我在服务，这是公司的推荐函，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系！ 　 范例： （客户对其保险代理人满意） 我那位同事真得很值得我学习，有时间我会他联系的，讨教如何更好地服务客户。他有您这样的客户也是他的福气，您这么支持他。这是我的推荐函，我是公司在这个小区的服务人员，你的邻居需要保险服务请介绍给我，我一定会好好服务的。我在这个小区定点服务，我们以后会经常见面的。 3、C类客户——已购保险的客户 　 范例： 您的保险是那家公司的？是什么方面的保险？ 现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。 我是太平洋保险在这个小区的服务专员，我在这儿定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识。我会经常给您送一些资料给您。 4、D类客户——未购买保险的客户 范例： 我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题： 您接触过保险公司吗？印象如何？ 有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？ 您对保险的看法是？ 西方国家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定 是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具 体来说是······？ 范例：（续上页） 我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。 今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断 一下资料写的合不合理，请您给些建议？ 5、转介绍客户 　　　李先生您好！ 　　　我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。李先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你买保险，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！ 总结： 建立良好的初访心态， 掌握专业的初访技巧， 是服务行销的开始！ 知与行 我觉得这堂课中最有价值的是？ 我终于鼓起勇气要迈出初