主推商品销售培训.ppt

主推商品 连锁店管理中心 2007年7月 课程大纲 一、主推重要性及意义 二、主推商品的具体操作实施 三、主推工作中存在的问题 四、主推执行过程中的注意事项 一、主推的重要性及意义 5、增进信任改善沟通 4、库存结构改良 3、销售结构改良 2、利润增长 1、销售及市场份额增长 6、提高士气增进依赖 二、主推商品的具体操作实施 年初NOKIA委托第三方调查公司进行了“手机行业消费者行为调查”的专项主题调研，研究报告的重要结论之一就是： 零售店在消费者购买决策中 起着关键作用 进店前已经考虑好 品牌选择的顾客， 仍有37%会在店内 改变主意，购买不 同的品牌 进店前未考虑好品 牌选择的顾客，将 有54%在店内做决 策 品牌拉力/产品竞争力 市场运作能力/营销组织能力 市场基础/发展趋势 品 牌 直接的利益和间接利益 近期利益和远期利益 利 益 重视程度、信任程度、 多层级沟通渠道通畅程度、 支持和配合程度/合作历史渊源 关 系 品牌 关系 利益 主推确定的三大依据 主推的优先次序 1、主推商品＞主推品牌 2、排他性商品主推＞一般性商品主推 3、阶段性强力主推＞长期性一般主推 4、全国性主推＞区域性主推 5、毛利额提升大的主推＞销售额提升大的主推 1、店外宣传广告 2、店面陈列 3、店内导向 4、人员主推意识 5、促销资源投入 6、专题分析与后期跟进 实现主推的主要执行途径 1、店外宣传广告 A、媒体广告及新闻 B、DM宣传 C、布幔广告、气球拱门广告 D、路演及静态展示 实现主推的主要执行途径 媒体宣传 实现主推的主要执行途径 2、店面陈列 A、位置 B、出样规模 C、第二展示位 D、产品包装 实现主推的主要执行途径 3、店内导向 A、店堂布置 B、POP、地贴、吊旗、楼梯贴 C、销售排行榜 D、店长推荐 实现主推的主要执行途径 3、店内导向 实现主推的主要执行途径 销售排行榜 4、人员主推意识 A、产品知识学习 B、主要卖点 C、任务分解 D、考核激励措施 实现主推的主要执行途径 5、促销资源投入 A、赠品 B、店长促销券 C、店内人员安排 D、其他方式 实现主推的主要执行途径 6、专题分析与后期跟进 A、销售跟进 B、主推效果分析 C、改进措施 实现主推的主要执行途径 案 例1 ——三星D528主推案例 从市场份额占有情况来分析 三星D528主推案例 从单品份额占有情况来分析 三星D528主推案例 活动前后品牌均价情况分析 三星D528主推案例 活动前后利润状况分析 三星D528主推审批表.DOC D528主推培训资料.PPT 三星D528主推案例 三、主推工作中存在的问题 1、缺少主推信息的沟通 2、缺少对于主推商品的了解和市调 3、管理人员重视程度欠缺。 四、主推执行过程中的注意事项 1、主推机型选择的合理性 2、任务分解 3、激励机制 4、主推通知下发的及时性 5、产品知识了解和培训 6、销售技巧的培训 四、主推执行过程中的注意事项 7、主推意识的培训 8、对竞争对手的市调，市调信息的及时反馈 9、主推工作信息的及时反馈 10、进主推活动过程中，完成情况汇总 11、主推提成的下发和考核进行有效的跟进 谢 谢！