企业销售人员的培训与招聘研究.doc

企业销售人员的培训与招聘研究 摘 要 随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的位置。在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。大多数企业已经意识到培训销售人员的重要性。销售培训课程过于理论化、形式化，使得培训往往流于形式，效率低下。销售人员的主动意识不强，仅仅是把培训看成一种负担，不能认真地听讲和学习。 分析企业销售人员的培训现状，进行诊断分析，提出改革的必要性以及方法。根据此企业的现实特点，构建一套完整的、可行的销售人员培训体系。 关键字：销售 招聘 培训 方案 Abstract With Chinas economic development, the formation of a buyers market, sales are increasingly important position occupied businesses. In todays fierce battle to the sales staff is like a soldier, a direct impact on the enterprises safety. In an increasingly competitive market, product homogeneity, the era of more and more obvious to rise the level of sales is an important factor in achieving business growth. Most companies have realized the importance of training sales staff. Sales training courses are too theoretical, formal, so training is often a mere formality. Active sales staff awareness is not strong, just as a burden for training, learning to make peace not listening. Analysis of status of enterprise sales staff training, diagnostic analysis, the need for reform and methods. Keywords: marketing recruitment training program 目 录 引言 1 一、 企业销售人员的培训招聘现状 2 1.1 企业销售人员培训体系 2 企业销售人员招聘现状 3 二、 企业销售人员招聘与培训中存在的问题 5 2.1 企业销售人员招聘困难的原因分析 5 2.2 企业销售人员培训的问题分析 7 三、 企业销售人员招聘的过程优化 10 3.1 描述职位并确定任职条件 10 3.2 选择渠道并吸引候选人 10 3.3 评估简历并筛选候选人 12 3.4 初试候选人并核对相关资料 12 3.5 多次面试并评估记录结果 13 四、 销售人员培训体系的设计方案 14 4.1 明确培训职责的归属 14 4.2 确定培训需求 14 4.3 销售经理接受现代化企业管理知识的培训 15 4.4 确定培训内容 16 4.5 建立培训评估体系 17 五、 结论与展望 18 5.1 研究结论 18 5.2 研究展望 18 参考文献 19 引言 调查显示，销售人员招聘在规划性、科学性和专业性方面存在不足：销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有明确的要求；企业对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1/3；无论是企业还是求职者，一致认为最行之有效的方式仍然是熟人推荐；负责招聘的人员从业水平低或不专业。这种状况造成了许多销售队伍工作懒散疲惫、报价颠倒混乱以及离岗人员不断增加，从而导致动荡不定的销售业绩。除了公司在培训、激励、评估、控制等方面管理不到位之外，聘用错误的人员是最重要的因素。因此如何增加聘用优秀人员的可能和减少风险是值得每个企业尤其是销售经理研究的问题。 销售是现代企业生存的命脉，如何保有一支优质、数量合理、具有战斗力的销售队伍，是企业管理工作的重中之重。销售人员己经不再是简单的推销人员，销售人员担负着一个企业创造客户、开拓市场的神圣职责，是企业联系内、外部环境的纽带，是企业各项活动事实上的“领导者”，是标准的“知识工作者”(德鲁克语)。如何使销售人员能与时俱进，跟得