20150101_济南万科城_三期营销汇总.pptx

颠覆革新 再造东城传奇;市场逻辑变化： 房地产市场由先前黄金时代已逐渐进入白银时代，全线进入过剩，市场由卖方市场完全转变为买方市场，由客户找房子转变为房子找客户，同时主流开发商抢占市场份额，提高单盘销量的趋势明显，客户获取信息的方式发生转变，由传统报纸等权威媒体转向互联网时代及线下渠道的转变； 东部市场随着近年的大力发展，目前在开发及在售项目较多，东部市场全线进入高竞争时代。;1、回顾 2014年回顾（业绩/动作/客户）;;;业绩回顾;;动作回顾;全城比房行动;市场背景 楼市各种营销噱头不断，利用万科30周年庆，将营销主题与特殊节点相契合，“30”转化为“三零”，制造营销动作。 活动主题 三零风暴—万科30年 司庆月钜惠 活动时间 2014年9月5日-9月21日 活动形式 1.主题与品牌宣传相结合，实现价值销量双重提升 ； 2.四盘联动，制造楼市强势声音，增强品牌影响力； 3.0月供、0物业费、0契税，三零贴合购房者实际， 打造强有力优惠噱头； 4. 万科30年司庆-30岁- “三零” ，项目品牌、客户情怀与噱头三重结合，引起情感共鸣。;市场背景 国庆节期间，进行优惠包装，举办促销活动；适逢央行利率降低，促成楼市利好，进一步促进成交。 活动主题 别等了 抄底万科 活动时间 2014年10月1日-10月7日 活动形式 1.四重大礼、六重优惠、 限量特价房包装； 2.四盘联动，打造国庆购房最强震撼力； 3.正面激励，提升团队士气，提高销售积极性；;市场背景 央行利率政策变动，商贷最低7折利率。万科顺势借力打力，包装利率，释放优惠信息，制造强力营销噱头。 活动主题 ０首付７折利率—５００套新品　引爆全城 活动时间 2014年１０月１２日-１０月３１日 活动形式 1.利率差额补贴，限量特价房进行优惠包装； 2.四盘联动，增强营销影响力； 3.结合央行政策，营销噱头足具吸引力和时事热点性； 4.与购房者的关注点紧密契合，吸引客户来电来访；;拓客回顾;以客户关系维护活动与案场暖场活动为主，以提高客户满意度，增加现场客户来访量。;小结;;客户回顾;客户回顾;客户回顾;客户回顾;客户回顾;客户回顾;2014年成交客户分布较分散，以化纤厂片区、软件园片区、洪楼片区为主，整体呈向西、向北扩散倾向；;15年建议;;货值盘点;2015年目标;目标分解;;政策机遇;竞品供应;竞品分布;小高层约1.4万体量与本项目直接竞争，主力户型86-90平两室，104-109平三室，115平三室;保利华庭;保利华庭;绿城百合;泰悦赫府;花园小镇;;;;茗筑华府;竞品 项目 ;项目;产品对比;产品对比;项目;产品对比;小结;;市场影响力：2014年项目市场影响力相对2013年有所下降，未能引起较大的市场反响，导致客户覆盖范围受限。;核心问题;;基于在14年传统模式下的营销情况及目标完成情况，2015年项目： 必须举起变革之大旗！;;;;阿尔伯特?爱因斯坦 最伟大的科学家。 成就：相对论，大一统理论，宇宙常数等。;线下：“一起万科，人人三好” 大活动再次“轰”动泉城;变;Part1： 思考者：懂生活的家（细节展示） Part2： 方法论：精工艺的家（工程质量） Part3： 有机论：爱健康的家（风光定位等） Part4： 完美学：心呵护的家（物业服务） ; 将“三好”纳入销售中心品牌墙内容范畴，统一设计和讲解说辞。设置专门的区域对万科“三好”进行展示，作为客户首次到访的标准参观动线，让客户对于万科品牌价值、三好标准的有快速、直观的感知。;变;万客通数据;配套支持：一套集呼叫、客户管理、短信群发为一体的专业软件系统，电脑9台； 人员组成：call客中心由一名分管主管、4名长期固定实习生、2名外聘客户人员，和每月销售业绩后两名置业顾问组成； 绩效考核：底薪+绩效形式，绩效与call客量、电约率挂钩，达到27天考勤底薪2000，少一天扣60元；call量350个/人/天，电约率最低标准千分之一；成交一套，额外奖金1000元/套； 工作职责：一方面回访电话数据资源，并按时形成反馈机制；另一方面负责老客户维护，定期回访电话，发送短信问候。;客户分类;变;变;保险公司合作：一方面通过赠送客户免费保险的形式包装推广噱头；另一方面组织双方客户联谊活动，推出相关优惠政策； 扫铺网合作：开拓济南科技市场，进而到主要专业市场，通过网站网络广告、视频的投放，宣传项目信息，让每个商家成为全民经纪人，每个商铺放置项目资料，带客，每组有效客户50元激励，客户鉴定成交得到相应的佣金； 苏宁电器合作：双方合作较多，均有大量的客户资源，资料互置，可定期组织联谊活动，释放优惠，促进团购成交，如一次性购买家电超过万元客户，可发放万科城