博弈论第九讲.ppt

第九章 谈 判 8.1 威胁和承诺 让我们从头做起，双方都牢记，礼貌并不标志虚弱，诚挚总要经受考验。让我们永远不会因为惧怕而谈判，但永远不要惧怕谈判 ——约翰.肯尼迪 狗急跳墙 ??????????????????——中国谚语 小耗子逼急了，也会鼓起勇气回头咬你一口 ? ?——艾德拉.温森特.米雷（美国女诗人） 9.1 生活中的谈判 基督教新教宗派之一的贵格会，在聚会中遇到分歧和争议时有一个传统的做法，那就是宣布静默一段时间。如果分歧依然存在，执事就把问题推到下一次或以后的集会再作讨论。如此一而再，再而三，可以无限期的推迟下去，直到问题最终获得解决。忍耐避免了直接的冲突，终究取得了结果。 在人类的谈判和争议解决过程中，耐心无疑是重要的。一个人涉世的岁月教会了他如何忍耐，这就是年老的长者比一怒之下便贸然行事的青年更善于谈判，更善于解决争议的原因。谈判，是一门需要长期修炼的人生艺术。当然，他也同样包含策略技巧和科学的成分。谈判的艺术需要个人在岁月的历练中自己慢慢感悟，而策略技巧的内容却是可以通过学习来掌握的——这正是本章的主题。 9.1 生活中的谈判—1.随处可见的谈判 随处可见的谈判 所谓谈判，是指双方或更多方关于可能达成合作的条件所展开的协商或者所谓讨价还价。只要人们存在利益分割上的冲突，那么为了协调各方的行为就需要进行谈判。当然，有时候这种谈判破裂了，大家不欢而散，导致冲突加剧。 在现实生活中，谈判的现象和例子随处可见。每天我们都在报纸、电视、网络等媒体上，看到各种各样的有关于谈判的新闻：在联合国或在许多国家，一些政治人物在为调停那些“小规模战争”而斡旋；国家领袖会见某国政要签署什么样的协议；某大公司与另一大公司的谈判还在艰巨地进行；某老街区的居民正为争取更高的拆迁补偿而聚众向政府施压；某影视明星正与经纪公司发生矛盾……当然，每天被报道出来的谈判实际上不足现实生活中谈判时间的万万分之一。 9.1 生活中的谈判—1.随处可见的谈判 因为还有许多人因为购买物品与商场的店员讨价还价，还有很多商人为了达成商业合作而努力，还有很多为了维护自己权益的劳工与雇主交涉，还有很多家庭成员为了确定在哪吃晚餐而互相沟通……甚至还有很多男生和女生正在就他们的恋爱进行着艰辛的谈判之旅。 不可否认，谈判是一种艺术，而且有很多细节因素影响着谈判的成效——在有些谈判领域尤其如此，譬如一个女孩子不喜欢一个男孩子，常常并非这个男孩在大是大非上的态度如何，而可能仅仅是以为这个男孩子在某些细微的举动让女孩子反感。这些小过失常常成了婚姻谈判中的很大阻碍。 9.1 生活中的谈判—1.随处可见的谈判 同样，即使是大国之间的谈判，气氛异常紧张时安排一次轻松地休息，往往也可能对促进谈判达成一致意见有很积极的作用。但是，对于究竟如何进行谈判而言，目前的状况仍与谈判专家杰勒德I.尼尔伯格所说的一样：“迄今为止，还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。就像了解男女谈情说爱一样——吃一堑才长一智，我们不得不一再以同样的方法去学习谈判。一个人自称有30年的谈判经验，也许只是30年来年年都犯同样的错误罢了。“ 9.1 生活中的谈判—1.随处可见的谈判 尽管如此，我们并没有理由认为谈判的前途是悲观的。毕竟，大量成功的谈判让我们相信合作是可以达成的。并且，除了艺术的成分以外，谈判也确有一些科学和策略技巧的成分。掌握谈判的策略技巧，无疑可以使人们更从容的面对即将带来的谈判局面。接下来，我们将考察博弈论对于谈判策略的考察，并提示某些可以改善个人在谈判中出境的策略技巧。谈判问题一直是博弈论重点研究的一个专题。 9.1 生活中的谈判—1.随处可见的谈判 相关的研究成果也很多，而具体怎么给这些谈判问题分类就是一个麻烦。我们对付这个麻烦的策略是，不去理会那些分类原则，而直接以问题导向来介绍相关的策略思想。这样做，其中的各问题之间也许没有很强的逻辑关系，但是每个问题无疑都刻画了谈判问题的某个重要方面。 9.1 生活中的谈判—2.简单的利益分割谈判 简单的利益分割谈判 谈判之所以发生，是为了协调人们的行为来达成合作以便分享合作的利益。谈判成败的关键，则在于是否在利益分割上达成一致意见。许多合作不能达成，绝不是人们天性不愿合作，而是因为合作的利益分割比例不能被各方认同。 基于这样的认识，我们可以将谈判问题等同于利益分割问题。一种最简单的利益分割问题是，将一个蛋糕在两个人之间进行分配。如果两个人有同等的谈判能力，那么蛋糕将如何分配呢？ 首先我们假设如果谈判不能达成，那么就不会有合作利益出现。在分蛋糕的例子中，可以假设，如果双方要求的分割比例之和超出1时（谈判将达不成一致意见），则他们任何人都不允许获得蛋糕，如果